全程解密長沙家裝公司小區(qū)獲取客戶技巧

　  當(dāng)前，多數(shù)長沙家裝公司的業(yè)務(wù)員在小區(qū)攔截客戶時(shí)，由于沒有相應(yīng)的策略，所以總反映做小區(qū)業(yè)務(wù)很困難，事實(shí)不然，關(guān)鍵還是自己公司沒有相應(yīng)的賣點(diǎn)。如果你能做到自己的公司確實(shí)與其它公司不一樣，有自己的競爭優(yōu)勢，那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的。

　　有一些長沙家裝公司，既沒有相應(yīng)的勢，也沒有出眾的設(shè)計(jì)人員，施工能力也一般，售后服務(wù)也沒有特色，連公司的宣傳資料也很簡陋，業(yè)務(wù)員本身穿著也很不規(guī)范，素質(zhì)也很一般，試想你怎么去做好家裝業(yè)務(wù)。所以，千思裝飾小編時(shí)常勸告那些業(yè)務(wù)員，如果家裝公司沒有什么特點(diǎn)，公司管理也不規(guī)范，你應(yīng)該盡早辭職，否則只會(huì)耽誤你的掙錢和發(fā)展。因此，家裝公司要想業(yè)務(wù)員能產(chǎn)生業(yè)績，首先就要問一問自己：我們公司有什么特點(diǎn)(優(yōu)勢)，我們有哪些可以資助業(yè)務(wù)員工作的地方，光想著讓業(yè)務(wù)員工作不出色，自己公司卻不開發(fā)相應(yīng)的優(yōu)勢，這樣的公司根本不值得業(yè)務(wù)員干。

　　一 開展業(yè)務(wù)之前必備三問

　　1、公司有什么特點(diǎn)，能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?(一定要有公司的賣點(diǎn))

　　我們公司價(jià)格是否比別人低，我們的家裝服務(wù)是不是性價(jià)比的?我們公司的施工質(zhì)量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施?我們是否在設(shè)計(jì)上有自己的特點(diǎn)，我們是否有自己的設(shè)計(jì)展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設(shè)計(jì)水平和風(fēng)格的設(shè)計(jì)圖冊(cè)?我們公司有沒有相應(yīng)的配套產(chǎn)品或服務(wù)?我們的售后服務(wù)到底是怎么做的?有些什么自己獨(dú)特的東西?我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)做到位?

　　2、 我有什么特點(diǎn)，我能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?(一定要形成自己的特點(diǎn))

　　這是業(yè)務(wù)員自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是的。所以我的衣著形象是不是的?我的名片是不是反映了我的特色?我能為客戶提供哪些服務(wù)?我的語言溝通能力是不是很到位?我的專業(yè)知識(shí)是不是了解得夠?……

　　3、我們的宣傳材料有什么優(yōu)勢?

　　當(dāng)然這些工作僅靠業(yè)務(wù)員個(gè)人是完成不了的，但業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)有能力將公司所有的賣點(diǎn)進(jìn)行整合，就是說要有能力把自己的優(yōu)勢說出來。有些公司在一些方面做得還是不錯(cuò)的，但業(yè)務(wù)員本身缺乏相應(yīng)的文字組織能力，所以就說得不是很完善。因此，家裝公司應(yīng)該專門現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員介紹公司各項(xiàng)優(yōu)勢的團(tuán)購話術(shù)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行熟記。然后在與客戶溝通過程中，業(yè)務(wù)員一定要將自己公司的各項(xiàng)優(yōu)勢都展現(xiàn)給客戶，讓客戶產(chǎn)生向往的心理，讓客戶產(chǎn)生“我必須要到這個(gè)公司去看一看”的心理。

　　二、要做好談業(yè)務(wù)的充分準(zhǔn)備

　　任何成功的業(yè)務(wù)，都是事前精心準(zhǔn)備的結(jié)果，機(jī)會(huì)決不會(huì)降臨給沒有準(zhǔn)備的人!所以在談業(yè)務(wù)前，或者說每天出去做業(yè)務(wù)前，每次與客戶見面前，一定要對(duì)自己進(jìn)行一翻檢查。

　　1、檢查包

　　我有沒有準(zhǔn)備名片?名片的數(shù)量夠不夠?我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對(duì)客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)業(yè)務(wù)員。我有沒有帶宣傳資料?宣傳資料夠不夠?

　　我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用;我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒有?

　　2、準(zhǔn)備業(yè)務(wù)講解資料(較好是一本形象的圖冊(cè))

　　多數(shù)家裝公司的業(yè)務(wù)員出去行動(dòng)，就是帶一些公司的宣傳資料，我認(rèn)為這還不夠。什么才能吸引客戶?就是比較具體的東西，比如針對(duì)客戶所在小區(qū)的設(shè)計(jì)方案、工程預(yù)算，或者公司的近期促銷活動(dòng)。我們知道，做業(yè)務(wù)成功的步就是吸引客戶，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體的客戶推出相應(yīng)業(yè)務(wù)講解資料。要準(zhǔn)備下建資料：

　　該小區(qū)的所有戶型和公司對(duì)戶型的解讀分析

　　公司代表性的設(shè)計(jì)圖片集

　　3、了解小區(qū)信息(戶型、面積、房價(jià)、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息)

　　對(duì)所在小區(qū)了解的信息越多，給自己創(chuàng)造的機(jī)會(huì)也就越大。比如有些客戶不知道物業(yè)在哪里，業(yè)務(wù)員可以過去為他指路，或者帶他過去，或者把自己認(rèn)識(shí)的物業(yè)工作人員給他引薦;有些客戶想在小區(qū)里買一樣?xùn)|西，業(yè)務(wù)員可以為他指點(diǎn)小區(qū)的商店位置、五金店位置;有些客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運(yùn)工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區(qū)今后的規(guī)劃等信息，如果你具備，你就可以做一個(gè)客戶的信息員、導(dǎo)購員、講解員，并通過自己認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)，為自己爭取更多的機(jī)會(huì)，結(jié)交更多的客戶做朋友。

　　4、公司最近的優(yōu)惠促銷措施

　　理想的狀態(tài)，是將這些資訊都集中在一個(gè)活頁文件夾里，首頁是長沙家裝公司近期的促銷活動(dòng)，接下來是該小區(qū)的具體戶型、方案和預(yù)算，然后是公司的品牌優(yōu)勢介紹、管理方案和家裝服務(wù)的流程介紹。這一樣漂亮的《業(yè)務(wù)講解手冊(cè)》將是一個(gè)的客戶溝通工具。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員口頭表達(dá)的東西往往會(huì)被客戶認(rèn)為上不可靠的，那么我們?cè)跇I(yè)務(wù)講解手冊(cè)上白紙黑字說得非常明白，自然就會(huì)增加它的說服力。同時(shí)，一套好的業(yè)務(wù)講解手冊(cè)，對(duì)業(yè)務(wù)員的溝通能力也是一個(gè)很好的補(bǔ)充，即使業(yè)務(wù)員溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業(yè)務(wù)講解手冊(cè)念給客戶聽。

　　如果家裝公司能為業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)一套很好的業(yè)務(wù)講解資料，業(yè)務(wù)員的簽單能力至少就會(huì)提升50%以上，這是最簡單的辦法。

　　三、具體小區(qū)獲取客戶技巧

　　1、自己先活動(dòng)一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時(shí)刻都處于狀態(tài)，要保持一定的興奮度和熱情。由于業(yè)務(wù)員長期接觸客戶，興奮度和熱情難免會(huì)降低，所以就要通過身體上的活動(dòng)來培養(yǎng)自己的興奮度和熱情，因?yàn)橹挥心阕约悍浅Ｅd奮，你與客戶溝通時(shí)才更具有感染力。

　　2、看見客戶就要個(gè)沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業(yè)務(wù)員以插嘴的機(jī)會(huì)，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區(qū)或上樓以后關(guān)上家門，如果你不是個(gè)接觸客戶，就要想辦法參與進(jìn)去，并逐漸形成以自己為主導(dǎo)。具體措施就是通過自己的專業(yè)知識(shí)，把其它業(yè)務(wù)員比下來，或者拿出你早已準(zhǔn)備好的業(yè)務(wù)講解工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過來。

　　3、交談過程中，想辦法吸引客戶，要么上客戶房里單獨(dú)溝通，要么帶他去看樣板間，一定要?jiǎng)?chuàng)造與客戶單獨(dú)相處的機(jī)會(huì)，把別的業(yè)務(wù)員給甩掉。一旦你和客戶進(jìn)了他的家門以后，首先就要把房門給關(guān)上，以免其它業(yè)務(wù)員也涌進(jìn)去，大家七嘴八舌，你就占不到主動(dòng)優(yōu)勢。必要時(shí)可以兩個(gè)業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)去與客戶溝通，另一個(gè)業(yè)務(wù)員在外面把住樓梯，不讓其它業(yè)務(wù)員進(jìn)去騷擾。

　　4、 先想辦法量房，量房不成，記錄電話號(hào)碼，記錄號(hào)碼不成一定要發(fā)資料和名片，總之是從高往低來達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

　　5、 小區(qū)客戶很少時(shí)，不能坐待客戶，還要主動(dòng)主擊

　　1)掃樓

　　2)可以與其它業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)人去掃樓，一個(gè)人在園區(qū)，雙方互通信息

　　6、 把握客戶的時(shí)間

　　一般來說，周六周日是小區(qū)業(yè)主比較多的時(shí)候，平時(shí)大家都要上班，所以可能沒有時(shí)間來小區(qū)看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想辦法在小區(qū)解決，有些客戶會(huì)趁著中午下班來小區(qū)看看，其它業(yè)務(wù)員都出去吃飯了，你就一定要堅(jiān)守崗位，把握住“競爭對(duì)手少”的機(jī)會(huì)。最后就是晚上不要急于下班，一些比較忙的客戶會(huì)在下班后到小區(qū)來看，你也一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)多接觸一些客戶。只要你足夠勤快，你的業(yè)務(wù)自然就會(huì)比別人多。

　　服務(wù)熱線：4008570857

　　文章來源：千思裝飾官網(wǎng)；http://www.hnqszs.com

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