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[史丹利]
西雙版納傣族自治州廠家
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- 品牌： STANLEY/史丹利
- 型號： 14-563 -22
- 加工定制： 否
- 用途： 工業(yè)
- 形狀： 大頭
- 材質(zhì)： 60#鋼
- 表面處理： 發(fā)黑
- 全長： 0.8
- 開口尺寸： 0.75
- 重量： 0.50
- 規(guī)格： 12.2
那么，如何設(shè)計店鋪中產(chǎn)品描述頁，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化率呢？
我的思路是：你應(yīng)該像推銷產(chǎn)品一樣設(shè)計你的描述頁！
接受過正規(guī)培訓(xùn)的銷售人員對推銷產(chǎn)品都有一套自己的邏輯，比如如果你開了一家賣水杯的店鋪，一位顧客走進(jìn)了你的店，你應(yīng)該如何向他推銷一款德國進(jìn)口的保溫杯呢？
想象一下！（先不往下看，想想如果你是導(dǎo)購員，你會怎么一步步介紹，并讓顧客下單？）
接受過正規(guī)銷售培訓(xùn)的銷售員的心理都有一個完整的邏輯，一個套路，一步步引導(dǎo)顧客的需求，一步步打消顧客的疑慮，進(jìn)而達(dá)成成交！一般來講，在上面的場景中，導(dǎo)購人員應(yīng)該這樣講：
“先生您好！我們這邊最近新上了一款德國進(jìn)口的，保溫效果長達(dá)24小時的保溫杯，您過來看一下！”
別小看這句話，很有講究的，這句話點出了這款水杯的賣點，進(jìn)而引起了顧客的興趣！引起興趣！這應(yīng)該是你首先展現(xiàn)給你的目標(biāo)客戶的，因為如果不能引起興趣，他就不會再聽你往下講?。ㄍ恚涸诋a(chǎn)品描述頁設(shè)計中，如果不能一開始就引起顧客興趣，他就不會往下看了）。
這同媒婆給女孩子介紹對象很相似，一般她上來會直接跟你講，他有房有車什么的，目的就是為了提起你的興趣，你的心理肯定會想，這樣的條件很好，看看再說吧，她不會一開始給你講那些細(xì)節(jié)，比如在哪里工作，做什么工作，身高多少，體重多少之類的。
引起興趣，應(yīng)該是你的描述頁設(shè)計的步，引起興趣的關(guān)鍵就是了解你的目標(biāo)客戶對你這款產(chǎn)品的期待，或者說你這個產(chǎn)品能解決他的最重要的問題！也就是我們常說的產(chǎn)品的賣點和特色！賣保溫杯的，一般首先展示保溫效果好！賣女士衣服的，可能首先展示的就是款（一般用展示）！你做的是花花公子的代理，可能首先向客戶展示的就是你的授權(quán)書（因為這個時候顧客很看重你是不是官方）！
不過說到這里，不少讀者就會產(chǎn)生一個問題：如果我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品比，沒什么特色怎么辦？這個問題很好，但不在我們今天討論的范疇，這是一個如何“塑造”產(chǎn)品差異化的問題，我會單獨拿出一篇講這個事情，因為非常重要，特別是對于中小賣家來講。我們今天專注于講描述頁的設(shè)計邏輯。
做網(wǎng)頁上的產(chǎn)品描述頁就是句話和張圖，做宣傳單頁就是單頁的標(biāo)題，做郵件就是郵件的主題和標(biāo)題……反正句話（或張圖）就是引起別人的興趣，沒有其他！
好了，導(dǎo)購人員已經(jīng)通過步引起了顧客的興趣，顧客被吸引過來看產(chǎn)品了，這個時候你就需要對你這個賣點做個詳細(xì)的介紹，拿出證據(jù)證明你說的是真的，我們把它叫做：賣點介紹和證明！在描述頁設(shè)計中，這個占用的篇幅很大，一般需要占到整個頁面的50%——70%，在上面的案例中，這位導(dǎo)購人員可能會說：
“我們這個杯子是德國進(jìn)口的，用的德國進(jìn)口304不銹鋼制作，所以才會達(dá)到這樣的保溫效果”。這時候有經(jīng)驗的導(dǎo)購員會順便拿出海關(guān)進(jìn)口證明等之類的材料來證明他所言非虛。
這第二步，你也可以這樣理解：是對步做的深入介紹，是對一個論點（引起客戶興趣那個點）拿出的論據(jù)！是對產(chǎn)品賣點和特色的說明！
當(dāng)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的賣點和特色有了詳細(xì)的了解之后，那么他的購買欲望應(yīng)該是比較強(qiáng)烈了，但作為有經(jīng)驗的導(dǎo)購人員會繼續(xù)詳細(xì)的介紹下產(chǎn)品其他方面的優(yōu)勢以及產(chǎn)品的一些參數(shù)。在這個案例中，導(dǎo)購員可能還會介紹下產(chǎn)品不漏水，輕便，容量等其他方面，這一步我們把它叫：產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示！我看到很多店鋪一上來就展示產(chǎn)品的參數(shù)和細(xì)節(jié)，這個不是很準(zhǔn)確，一般顧客來到你這個頁面，你這個首屏就被他忽略了，他會直接拉到下面找他想看的，與其這樣，為什么不把他關(guān)心的感興趣的首先展示出來呢？
永遠(yuǎn)記?。喝绻銦o法吸引你目標(biāo)顧客的注意，引起他的興趣，那么其他都是白搭！
當(dāng)客戶了解了你產(chǎn)品的賣點，也看到了你產(chǎn)品的相關(guān)細(xì)節(jié)，這個時候他就一定會購買嗎？也不一定，因為他還不一定信任你！這或許是任何一個電商人最的問題，這也就是為什么很多人拼了命的做爆款刷銷量的原因！評價好，能程度的提升獲得信任??！
說到這里，我聯(lián)想到自己在大四期間做過的一次實習(xí)工作，工作內(nèi)容是挨家挨戶拜訪推銷一款沒有牌子的剃須刀，這個工作可以說你接觸的都是陌生人，你們之間沒有任何信任可言，這個難度可想而知！那么我們是如何做的呢？
我首先拿出一疊文件，上面有密密麻麻的其他客戶訂購的名單，這個和電商上做評價和銷量是一個意思了，利用顧客的從眾效應(yīng)來引導(dǎo)其下單。但這個遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還向客戶展示我們公司的廠房，公司員工的照片以及公司獲得過的一些列榮譽(yù)，還有公司董事長接受媒體采訪的照片等等。想想吧，這些東西我們是不是也可以展現(xiàn)在描述頁面上呢？當(dāng)然可以！這一步，我們叫它：信任背書！拿出相關(guān)證據(jù)證明我們的東西沒問題，你可以放心！
第五步，當(dāng)顧客對以上的幾步都了解之后，這時候他其實已經(jīng)決定購買了，但他還會有一些問題，比如你這個東西如果不合適可以退貨嗎，如果壞了我找誰等等，這些問題我們把它叫：售后服務(wù)，這就是第五步！把相關(guān)的售后問題都寫清楚放在頁面上，有人說，這個顧客根本不看的，確實，不少顧客是不看的，但你一定要寫！因為事后如果發(fā)生與顧客的權(quán)利義務(wù)糾紛問題，一切按照這個執(zhí)行，顧客就不好說什么了。有的店鋪規(guī)定產(chǎn)品非質(zhì)量問題退貨的運費是顧客承擔(dān)，但頁面上并沒有說明，那如果顧客和你較真起來，就有糾紛了，你寫在頁面上了，顧客也就沒辦法了，誰讓你不看呢？
最后一步，我們把它叫做：促進(jìn)購買！什么意思？還是拿上面的案例來講，導(dǎo)購員所有的步驟都執(zhí)行完了，他就會讓顧客掏腰包了，但這個時候有經(jīng)驗的導(dǎo)購人員會搞一個“優(yōu)惠”讓顧客立馬下單，比如：
“先生，我們這款杯子，現(xiàn)在正在搞一個店慶活動，原價198元，現(xiàn)在只需要158元，還贈送一個進(jìn)口杯墊，今天是最后，您趕緊下單吧”！這個大家太熟悉了，就是我們平時店鋪搞的活動，讓顧客覺得占到便宜了！
記住：沒有人不喜歡占小便宜！
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