微商怎么做？六種機智回答實現(xiàn)銷售

六種機智回答實現(xiàn)銷售成交

芝德堂商學院

   問題一：

　　顧客：你能便宜點嗎？

　　一般顧客看到什么都會問：“這個多少錢？”“198”“便宜點吧！”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

　　分析：

　　首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

　　任何顧客來買東西都會講價的，我們應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。

           應對：

　　1、周期分解法

　　“小姐，這個諾麗果汁才賣198元，有八包，每包30克，而且是三倍濃縮的，相當于每天25元錢，很超值了”

　　“我們的諾麗果汁，是三倍濃縮的，240克相當于人家750克啦，外面一般500克就要賣398元，你這樣比一下，物有所值??！”

　　2、用“多”取代“少”

　　當顧客要求價格便宜的時候，不少伙伴會這樣說“你少買件衣服就過來了。”其實這是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應該是“就當您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。

   問題二：

　　顧客：我們這么熟，便宜點，行嗎？

　　分析：

　　跟你很熟的人一般都不會對價格進行壓低，之所以這樣說是希望把面子給她，讓她沾點便宜，建議給足面子但絕不降價。

　　應對

　　我們可以這么說：“你相信我，我很榮幸”，承認她認可她跟你是人，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，我也剛做不久，而且交了保證金統(tǒng)一售價，不然會被封掉代理權(quán)的，產(chǎn)品質(zhì)量我保證您，服務做到”就可以了。

 　　問題三：

　　顧客：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？

　　分析：

　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老朋友。當他提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些伙伴會說“您是老顧客更應該知道我們是統(tǒng)一價格，不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了。

　　應對：

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，要不我跟您累積一下，我建議你做一個代理級別吧，這樣以后的價格就會更低，越喝越便宜！或者以后公司搞活動有贈品的話，我您多留一點”就可以了。

 　　問題四：

　　顧客：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？

　　分析：

　　個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到第二個問題我們要引導她。

　　應對：

　　先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到?！?/span>伙伴們你們就可講一句“那太好了，正好了解一下?！敝苯訉栴}帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

　　問題五：

　　顧客：我再看看吧或者想一想再說。

　　應對：

　　按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個方面分別是：

　　1、我們有，別人沒有的東西（我們的諾麗果汁是薩摩亞原漿進口，口感調(diào)整，三倍濃縮）；

　　2、我們能做，別人不愿意做的事情（別人都是大瓶包裝，不便于攜帶，我們做成便攜小包裝）；

　　3、我們做的比別人更好的東西/事情（添加了藍莓、蘋果、櫻桃等非常好的功能型果汁，調(diào)整了口感）；

　　4、我們的附加值（長期飲用，*，細胞，生命狀態(tài)）。

　　問題六：

　　顧客：你們質(zhì)量會不會有問題？

　　分析：

　　一些伙伴們面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們有專業(yè)生產(chǎn)線、……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少伙伴就接不下去了。

　　應對：

　　我們可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”顧客一般會說：“有?！?/span>伙伴們則可追問一句：“是什么產(chǎn)品?。俊鳖櫩屯蜁_始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！?/span>

　　當顧客回答沒有的時候，伙伴們又該怎么辦？這時，應該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了?！闭f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

　　最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，所以我選擇的東西都是質(zhì)量很好的，自己親身感受過的，我才會推薦給身邊的朋友，如果我只是貪圖一時利益，我就沒法讓別人信任我了。”