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成都鐵花樓梯廠家直銷鐵藝樓梯扶手室內(nèi)外樓梯欄桿鍍鋅防銹

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物流： 四川成都市溫江區(qū)| 賣家支付運(yùn)費(fèi)

可銷售總量： 9999件

手機(jī)： 13458502658 郵箱： 2096231647@qq.com

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品牌： 其他
造型： 其他
類型： 其他
材料： 鋁合金
品種： 斜爬梯闊架
型式： 家用式
規(guī)格： 齊全

成都鐵花樓梯廠家作為個(gè)性化訂制、手工藝術(shù)雕刻、貴重木材生產(chǎn)、高端群體消費(fèi)的特殊產(chǎn)品，如何在木材本身價(jià)值的基礎(chǔ)上，通過工藝、品牌、文化、服務(wù)等方面的提升，賦予產(chǎn)品新的價(jià)值，提高產(chǎn)品附加值，并運(yùn)用有效的營(yíng)銷手段得以實(shí)現(xiàn)，成為樓梯廠商應(yīng)當(dāng)思考的新問題……

從6月中旬到7月底，筆者輾轉(zhuǎn)中西部與東部沿海的7省10個(gè)城市的30余處代表性建材賣場(chǎng)，對(duì)各地樓梯市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，調(diào)研對(duì)象包括品牌企業(yè)、直營(yíng)店、代理專賣店和普通經(jīng)銷商。

成都鐵花樓梯賣樓梯的本質(zhì)是什么?

從樓梯行業(yè)的終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式來看，與金融危機(jī)之前并沒有什么兩樣，依然停留在拼店面、拼價(jià)格、拼廣告、拼促銷的低層次競(jìng)爭(zhēng)階段。尤其是實(shí)木樓梯，并沒有挖掘出貴重木材、個(gè)性訂制、手工雕刻、品牌文化等實(shí)際增值的潛力。

筆者共調(diào)研了100多家終端樓梯店，發(fā)現(xiàn)無論是廠家的直營(yíng)店還是經(jīng)銷商，成都鐵花樓梯全國(guó)品牌還是區(qū)域品牌，90%的店面導(dǎo)購員對(duì)于樓梯的介紹主要還是著眼于木材品種，貴重的木材價(jià)格就高，一般木材的產(chǎn)品價(jià)格就低。

而即便對(duì)于木材，大多數(shù)導(dǎo)購員也是限于木種、價(jià)格的區(qū)分，給顧客指出“這是紅橡、那是櫸木”、“柚木的貴，水曲柳的便宜”……而對(duì)于木材之外的樓梯產(chǎn)品價(jià)值，如品牌、文化、工藝、服務(wù)等，大多數(shù)導(dǎo)購員只是蜻蜓點(diǎn)水，含糊其詞。

與同類產(chǎn)品比較時(shí)，也只是說“我們是品牌，他們是雜牌”、“我們質(zhì)量好，他們質(zhì)量差”等小作坊主也能說出來的套話。通過距離取得顧客信任，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

甚至有的導(dǎo)購員直接說：我們所在的賣場(chǎng)、租金高、經(jīng)營(yíng)成本高，所以我們的產(chǎn)品價(jià)格也就高。其實(shí)你的成本高低與顧客何干，消費(fèi)者要的是適合自己的好產(chǎn)品。

造成這些現(xiàn)象的原因，一方面是企業(yè)與經(jīng)銷商溝通時(shí)，對(duì)于自身的品牌理念、企業(yè)文化、風(fēng)格內(nèi)涵等并沒有深入闡述，之后在服務(wù)上又大多做得不到位。因此，經(jīng)銷商對(duì)于所代理的品牌也是一知半解，流于形式，主要靠人脈關(guān)系和殷勤的態(tài)度銷售產(chǎn)品。另一方面是店面老板和導(dǎo)購員的專業(yè)素質(zhì)普遍較低，對(duì)于品牌理念、家居文化、樓梯藝術(shù)、消費(fèi)觀念等知識(shí)普遍缺乏。

成都鐵花樓梯消費(fèi)者80%以上是高端人群，文化修養(yǎng)較高。商家無法以豐富的語言和相關(guān)知識(shí)吸引對(duì)方，從而降低了顧客的成交欲望?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及和專業(yè)媒體的增多，也拓寬了消費(fèi)者了解樓梯的途徑。如果商家不能提供更為專業(yè)的介紹、不能說出產(chǎn)品的充足理由，消費(fèi)者完全可以去別家尋找相對(duì)便宜的樓梯產(chǎn)品。

終端銷售的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)間、心智、精力、財(cái)力的爭(zhēng)奪，成都鐵花樓梯為了讓消費(fèi)者成為自己忠實(shí)的品牌消費(fèi)群，單純的產(chǎn)品技術(shù)層面競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)黔驢技窮了，關(guān)鍵點(diǎn)在于提高自身產(chǎn)品和品牌的綜合附加值，讓消費(fèi)者感覺買得值、買得開心、買的就是自己想要的感覺和心情。