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       “毛小姐，我們太有緣份了，剛把訂金打給你幾分鐘......“這是做散熱器的客戶發(fā)來(lái)的一段語(yǔ)音。這位客戶我們前后溝通大概有一個(gè)月吧，之所以沒(méi)有很快成交，是因?yàn)榭蛻粲X(jué)得價(jià)格比同行貴、而且同行有庫(kù)存機(jī)我們沒(méi)有。客戶剛開(kāi)始比較傾向于同行公司、但雙方卡在客戶苛刻的付款方式上，所以合同一直沒(méi)有簽。


    我一直覺(jué)得只要客戶沒(méi)交訂金，我們就還有希望。因此，雖然客戶很直白的告訴我，老板已經(jīng)決定會(huì)和另一家同行合作，只是因?yàn)楦犊罘绞經(jīng)]談妥在改合同。我想，那就再努努力吧，多聯(lián)系下客戶看看近況、雖然價(jià)格不能少也可以盡量多的挖掘出客戶更多需求（如果客戶最終只看中價(jià)格，那我也不打算來(lái)成交）。知道客戶的需求后，可以對(duì)癥下藥解決更多的問(wèn)題，更方便在價(jià)格上面有周旋的空間。結(jié)果是送了一些客戶能用上，我們也不用太費(fèi)勁生產(chǎn)的東西，但客戶很滿意而且接受了原先的價(jià)格?？梢哉f(shuō)這一單的成交，除了價(jià)格的堅(jiān)守，還在于我與客戶頻繁的溝通，這一點(diǎn)可以從上圖客戶發(fā)的語(yǔ)音看出來(lái)。
     接觸的客戶多了，越發(fā)覺(jué)得自己傻，不會(huì)察顏閱色、不會(huì)談判技巧。優(yōu)勢(shì)可能就是比較在意客戶，會(huì)在不打擾客戶的情況下時(shí)時(shí)跟進(jìn)。幸運(yùn)的是，這樣的跟進(jìn)方式也剛好是客戶愿意的。而這位同行，可能也是收到了客戶肯定的迅息，想要在合同上冷落客戶一段時(shí)間，但他沒(méi)有把握好這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，以至于最終錯(cuò)過(guò)了客戶。