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如何管理店員

　　很多投資者之所以選擇加盟方式，就是想依靠盟主成功的模式和品牌拉力，降低自己的投資風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)回報(bào)。但我們看到的現(xiàn)實(shí)卻是：同一特許品牌下的不同加盟店，經(jīng)營狀況和獲利水平可謂冰火兩重天。原因是多方面的，其中一個(gè)重要因素就是門店店員缺乏銷售熱情。 
　　要知道，門店銷售業(yè)績(jī)是每一名店員的業(yè)績(jī)總和。店員的工作熱情、導(dǎo)購技巧，與其業(yè)績(jī)達(dá)成有莫大的關(guān)系，但店員管理往往令加盟商頭疼不已。AYY某加盟店開業(yè)三月后，加盟商發(fā)現(xiàn)門店銷售業(yè)績(jī)疲軟。對(duì)店員幾番訓(xùn)導(dǎo)后，依然無效，無奈之下，加盟商只得求助于總部。 

什么樣的店員最合適 

　　加盟商：我要求的可都是有經(jīng)驗(yàn)的熟手，可業(yè)績(jī)還是差，我都不知道該招什么樣的人做店員了！ 
　　AYY：招店員，看經(jīng)驗(yàn)，這是我們?cè)陂T店的一個(gè)誤區(qū)！要知道，經(jīng)驗(yàn)這個(gè)東西，保質(zhì)期只有三個(gè)月，三個(gè)月后，什么經(jīng)驗(yàn)都過期了。 

員工，最重要的要求只有兩個(gè)：一是熱情，一是潛力。

　　只有對(duì)任何事物都表現(xiàn)出熱情態(tài)度的人，才可能對(duì)工作也滿懷熱情，才可能創(chuàng)造好的銷售業(yè)績(jī)。沒有經(jīng)驗(yàn)并不可怕，門店銷售技巧的套路，只要聰明，很短時(shí)間就可以掌握并運(yùn)用純熟。因此，我們最關(guān)注的是這個(gè)人對(duì)生活是不是充滿了熱情，是不是學(xué)習(xí)能力足夠強(qiáng)？ 

而以下幾種人，我們盡量不要招進(jìn)門： 

1、目前大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)緊張，因此大學(xué)生應(yīng)聘店員不是什么新鮮事。但除非我們有意識(shí)地要將其培養(yǎng)成儲(chǔ)備干部，否則，一般不招大學(xué)生。現(xiàn)在大學(xué)生普遍眼高手低，門店這種枯燥的工作很難干得長(zhǎng)久。 

2、經(jīng)驗(yàn)非常豐富，門店經(jīng)驗(yàn)在5年以上的。做店員做了5年，還沒有得到晉升，要么能力不行，要么其他方面有問題。而且，經(jīng)驗(yàn)特別豐富的店員，非常難管理，她們敷衍起你來，能把你蒙得一愣一愣的。而且，在其他企業(yè)做的時(shí)間長(zhǎng)了，往往成了“油子”，我們的文化很難將其同化。 

  真正合適的店員，也不是經(jīng)驗(yàn)多，而是對(duì)生活、對(duì)工作充滿熱情的人，能在枯燥的門店工作中盡心盡責(zé)。我們講“態(tài)度決定一切”，一個(gè)對(duì)生活、對(duì)工作都懶洋洋的人，經(jīng)驗(yàn)再豐富又有什么用？店員的工作內(nèi)容雖然簡(jiǎn)單，但店員的不能隨意，對(duì)店員的管理重心必須要延長(zhǎng)至門店環(huán)節(jié)，不然，你花上數(shù)倍的培訓(xùn)時(shí)間和成本，仍然看不到效果。 什么影響了店員的熱情。 

  加盟商：我搞不懂,為什么我好說歹說，店員就是沒有積極性？我在店里還好點(diǎn)，剛轉(zhuǎn)身，就是另外一個(gè)模樣，無精打采，懶懶散散。換了幾茬人，還是老樣子。 

店員的表現(xiàn)受內(nèi)外因兩方面影響。 

　　外因，是工作環(huán)境、企業(yè)文化、激勵(lì)制度、目標(biāo)管理；內(nèi)因，是素質(zhì)、能力。 
　　外因影響內(nèi)因，內(nèi)因決定店員的工作熱情。 
　　當(dāng)?shù)陠T工作熱情不高、陽奉陰違時(shí)，首先你要反省一下：你是否給你手下的店員營造了一個(gè)寬松、愉快的工作環(huán)境？你是否讓店員深刻地理解了AYY所倡導(dǎo)的“快樂”文化，并在銷售過程中傳遞給了顧客？ 
　　多數(shù)情況下，店員工作沒做好，責(zé)任不在店員，而是門店的管理者。 
　　加盟商：那我有哪些做得不對(duì)，才導(dǎo)致了今天的這個(gè)局面？ 

      以下幾種情況，對(duì)店員的工作熱情影響很大： 

1、管理者長(zhǎng)期不在門店。你是老板，你對(duì)自己的生意都不上心，三天打魚兩天曬網(wǎng)，就甭想店員能有敬業(yè)精神，替你把門店經(jīng)營得蒸蒸日上，除非你有一個(gè)好店長(zhǎng)。 
2、說得到，做不到。這里有兩層意思，一層意思是帶頭違反門店的規(guī)章制度，如規(guī)定門店要保持清潔，偏偏你當(dāng)老板的還隨地亂扔垃圾，你還想店員能盡心盡責(zé)搞好衛(wèi)生么？二是承諾店員的，回頭卻自食其言，比如說好要放某某半天假，你回頭又隨口撤銷。人無信不立，下次無論你再說什么，她們都當(dāng)你說著玩呢。 
3、無目標(biāo)管理，或有目標(biāo)管理而無過程管理。多數(shù)加盟商還是給店員下了目標(biāo)任務(wù)的，但籠統(tǒng)地要求當(dāng)月達(dá)到多少銷量是無濟(jì)于事的。 
　　首先，目標(biāo)必須清晰，越清晰越好。這個(gè)月銷量目標(biāo)定為多少，分布在各個(gè)星期、各個(gè)周末，每天的上午下午大概應(yīng)為多少？沒有目標(biāo)就沒有壓力和動(dòng)力，必須要有一個(gè)準(zhǔn)確的衡量目標(biāo)。當(dāng)實(shí)際完成業(yè)績(jī)與目標(biāo)有一定偏差時(shí)，就要分析原因并找出解決方案。 
　　其次，擬定目標(biāo)后，要實(shí)行過程管理。如何達(dá)到目標(biāo)銷量？需要做哪些促銷？什么時(shí)候做？促銷何種主題？店員需要做哪些事？做到什么程度？目標(biāo)分解，過程管理，越細(xì)越好。要讓店員既感到工作的壓力，又要教她達(dá)成銷量的辦法，同時(shí)還要完善考核、獎(jiǎng)懲制度。 
4、不恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式。枯燥的培訓(xùn)，店員學(xué)習(xí)起來很慢，犯了錯(cuò)誤立馬被罵或被扣錢，更讓店員心生怨氣。正確的方式是：采用實(shí)踐中培訓(xùn)的方式，情景式培訓(xùn)的效果更為有效。 

　　老板/店長(zhǎng)決定一切 

　　加盟商：作為店面的老板和主要管理者，我應(yīng)該注意什么問題？ 
　    你說的是一個(gè)很重要的問題。這不是籠統(tǒng)而簡(jiǎn)單地照搬管理書上的話—在加盟商的門店里，老板的的確確影響著店員的工作表現(xiàn)，決定著門店的銷量。 
　　老板/店長(zhǎng)的生活習(xí)慣、為人處事、人品德行，都直接影響店員。從管理學(xué)角度說，管理者就是店員們自覺不自覺的效仿對(duì)象。 
　　如果管理者能夠身體力行，言行如一，那么店員的行為、態(tài)度、職業(yè)道德，也會(huì)向好的方面發(fā)展；一旦管理者自毀長(zhǎng)城，破壞了自己制定的規(guī)則，盡管他手握這個(gè)特權(quán)，再科學(xué)、再合理的規(guī)則，基本都是擺設(shè)。 
　　成為一個(gè)好老板的途徑有很多，這里介紹特別重要的一個(gè)原則，在經(jīng)典的管理學(xué)著作里把它叫做“走動(dòng)管理”，或者叫“現(xiàn)場(chǎng)管理”。 
　　可能有些人聽過這個(gè)故事，麥當(dāng)勞的創(chuàng)始人曾經(jīng)發(fā)了次火，然后把所有經(jīng)理級(jí)職員的椅子背都給鋸掉了。其原因就是：辦公室里靠在椅背上的安逸感，讓很多經(jīng)理人都忽視了去門店、去的重要性。 
　　店員如果經(jīng)常看到老板來店里，就可能在行為上產(chǎn)生如下變化： 
　　1.店員可以及時(shí)匯報(bào)店內(nèi)情況，加快店內(nèi)事務(wù)的解決速度。 
　　2.盡量做到“當(dāng)日事，當(dāng)日清”。因?yàn)槿绻龅椒浅ＵJ(rèn)真的老板，店員就特別擔(dān)心老板質(zhì)詢。 
　　3.如果得到老板的當(dāng)面贊賞或指導(dǎo)，店員在日常行動(dòng)中會(huì)更加投入。 
　　4.店員如果感到老板常來，就會(huì)認(rèn)為他同自己在一起，工作一樣辛苦、一樣投入，因而更加理解這份職業(yè)，更安穩(wěn)地在店里做事