抓住大客戶把大象裝進口袋
北京市大客戶廠家
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ISBN號：9787111239260
如何接觸大客戶，追求大客戶，與大客戶建立長遠穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，使你的銷售業(yè)績伴隨大客戶成長呢？
大客戶就象大象。他們很大，行動緩慢，反應(yīng)遲鈍，他們?nèi)菀捉煌?，但又很固?zhí)。大象也很聰明，記性又好，但有時會很威嚴，不太好惹。所以，跟大象打交道的時候，必須要非常地小心謹慎。
作者已經(jīng)幫助過各種行業(yè)中大大小小的很多公司，教他們?nèi)绾乌A得大象的芳心，如何抓穩(wěn)大客戶，拿到大合約。只要你愿意卷起袖子，認真執(zhí)行大象戰(zhàn)略，一定能夠成功！
作者簡介
史蒂夫·卡普蘭是DifferenceMakerInc.（www.differencemaker.com）的創(chuàng)始人，該公司提供大量創(chuàng)業(yè)工具，幫助各種規(guī)模的企業(yè)走向成功。史蒂夫曾任BountySCA的CEO，該公司在設(shè)有24家辦事處，在不到十年時間里，收入從200萬美元激增至2.5億美元。他還是施奈德通信集團的，現(xiàn)居芝加哥。
第1章 第三條道路
實現(xiàn)的發(fā)展和利潤
第2章 你必須相信
你需要“大象”，“大象”同樣需要你
第二部分“大象”的隱秘生活
第3章 大公司的焦點
學(xué)會像“大象”一樣思考
第4章 對于“大象”，你該知道些什么
誰、怎么樣、干什么和什么時候
第5章 擁抱官僚制度
讓“大象”的“官樣文章”為你服務(wù)
第三部分 向“大象”求愛
第6章 擬定“求愛名單”
尋找最合適的大公司客戶
第7章 叩響大門
次親密接觸
第8章 好馬須得好鞍配
展現(xiàn)你的面貌
第9章 和潛在客戶面對面
為進攻做好準備
第10章 抵擋“大象”的攻勢
利用你的強項進行談判
第11章 征募重要支持者
在客戶公司內(nèi)部尋找并培養(yǎng)銷售代表
第四部分 妙用“大象”的力量
第12章 讓支持者保持好心情
善待朋友
第13章 抄近路，跑內(nèi)圈
建立穩(wěn)固的同盟
第14章 趕著“大象”去工作
大客戶帶給你的其他幫助
第五部分 五大致命錯誤
第15章 對客戶心理期待處置失當(dāng)
第16章 在客戶危機中搞砸了鍋
未能預(yù)防突發(fā)災(zāi)難
第17章 業(yè)務(wù)
貪多吞不下
第18章“大象陷阱”
把所有雞蛋放在一個籃子里
第19章 忽視數(shù)字
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