供應(yīng)臨沂手機柜臺生產(chǎn)廠家

                                          臨沂手機柜臺生產(chǎn)廠家
手機銷售員的心得（一）古語云：知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，促銷員在面對形形色色的消費者的時候，雖不求初步接觸 的時候就能洞悉消費者的需求， 但是要在與消費者的交流過程中逐漸明確消費者的購買目的 與需求。消費者，是我們的服務(wù)對象，也是需求的最終載體和產(chǎn)品流通的最終環(huán)節(jié)，是公司 和員工收入的實際支付者，了解消費者的類型、習(xí)慣、購買動機，從消費者的角度、立場幫 助其購買到稱心如意的商品，促進零售銷量的提升以及提高個人的銷售技巧、能力。 一、 消費者的類型 根據(jù)性別、年齡將消費者分類，可分為： 按性別分類可分為：男性顧客、女性顧客 按年齡分類可分為：青年顧客、中年顧客、老年顧客 不同的消費者呈現(xiàn)出不同的購買特點： 男性顧客購買特點： a、多屬于理智型顧客，比較自信，對喋喋不休的推銷容易產(chǎn)生反感； b、購買動機有時具有被動性，會受到促銷人員自信的介紹和推薦改變購買決定； c、注重價格、功能、質(zhì)量，具有較強的分析能力，內(nèi)心往往會計算性價比； d、喜歡簡單，有求便購買動機，缺乏排隊的耐心，不喜歡繁瑣的入網(wǎng)手續(xù)。 女性顧客購買特點： a、購買行為具有沖動性； b、心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，特別是同伴的影響，而且情緒往往左右購買決定； c、容易接受建議； d、挑選產(chǎn)品很細致，喜歡挑毛??； e、受到愛美之心和虛榮心的影響，往往具有求美和求名購買動機。 青年顧客購買特點： a、具有強烈的生活美感，由于比較年輕，一般不需要承擔(dān)過多的經(jīng)濟負擔(dān)，所以對產(chǎn) 品的價值觀念比較淡薄，只要喜歡，就會產(chǎn)生購買的欲望和行動； b、追求檔次、品牌和求新，標(biāo)新立異的心理較為普遍，對社會潮流反應(yīng)敏感； c、購買能力較強，但又注重產(chǎn)品的價格和實用價值； d、購買行為具有明顯的沖性， 易受外部的影響，容易說服。 中年顧客購買特點： a、多屬于理智購買，比較自信； b、對能夠改善生活、減輕經(jīng)濟支出的產(chǎn)品非常感興趣； c、趨于購買已被證明、肯定的產(chǎn)品； 老年顧客購買特點： a、喜歡購買習(xí)慣的產(chǎn)品，經(jīng)常對新產(chǎn)品持懷疑的態(tài)度； b、購買心理穩(wěn)定，不易受到廣告宣傳的影響，但受街坊口碑的影響較大； e、被尊重的需求強烈，因而對促銷員的態(tài)度反應(yīng)異常敏感；綜合各類消費者的購買特點，每天光顧網(wǎng)點會有各式各樣的顧客，一般來說，不外乎有 三類： 1、閑逛型顧客 2、巡視行情型顧客 3、胸有成竹型顧客 閑逛型顧客特點 這類顧客在短期內(nèi)沒有購買產(chǎn)品的計劃， 入店的目的一般是閑逛消磨時間、 感受一下氣 氛或湊湊熱鬧但不排除在遠期會有購買的動機。這類顧客的特點是進入店內(nèi)后行走緩慢、 東看西看、與同伴談笑風(fēng)生，或行為拘謹、遠離柜臺觀望，或往人多的地方鉆、哪熱鬧往哪 去。對于閑逛型顧客，如果不臨近柜臺，我們不必急于接觸，只需隨時注意其動向，但不宜 用眼睛直視和老盯著顧客， 避免造成對方緊張， 用余光稍微留意即可當(dāng)顧客臨近柜臺集中注 意某款手機時，促銷員這時可上前接待，開場白可以說：“你好，這款手機不錯”，或“你好， 這是××（品牌）的手機”等。 巡視行情型顧客的特點 這類顧客有近期購買品的計劃， 但暫時沒有明確的購買目標(biāo)和選擇， 是我們進行介紹、 引導(dǎo)的重點。一般的特點是進店后的腳步不快、神情自若，對產(chǎn)品進行短暫的注視和前后對 比，有的會主動提出咨詢問題。對于此類顧客，促銷員應(yīng)盡量使他在輕松自由的氣氛下隨意 瀏覽，并隨時注意其表情和動作。這時不應(yīng)用目光直視顧客或步步跟隨顧客，也不能過早的 接觸顧客進行推銷，以免使其產(chǎn)生戒備心理，提前結(jié)束“巡視”離開。當(dāng)顧客 臉上出現(xiàn)舒展、 興奮的表情，或目光從柜臺離開、抬頭尋找咨詢對象，或在柜臺前的椅子坐下時，促銷員這 時應(yīng)當(dāng)主動靠近顧客，熱情介紹和推薦，開場白可以為：“你好，什么可以幫您？”，“你 好，需要（拿出）看一下嗎？”。如顧客主動要求提供推薦，應(yīng)主要推薦以下幾類：新上市 產(chǎn)品、品、促銷特價品。 胸有成竹型 這類顧客往往已經(jīng)有了明確的購買目， 一般在進店前已經(jīng)將購買的手機型號或預(yù)算想 清楚。這類顧客進店后腳步輕快，迅速直奔某個手機柜臺，主動提出購買需求。這時的銷售 關(guān)鍵是“迅速、流暢”，馬上接近，按顧客要求迅速成交，不可有太多的游說和建議，以免顧 客出現(xiàn)舉棋不定、推后購買時間的行為。 二、消費者的購買動機 一個的促銷員， 必須程度了解顧客的真正購買動機， 知道顧客是在什么思想下 確定他的購買選擇，這樣我們才能對癥下藥，作出合適的推薦和建議。顧客的購買動機由于 每個人的興趣、愛好、性格和經(jīng)濟條件等不同而不同，有各種各樣的動機，從消費心理上分 析顧客的購買動機，一般可以分為以下十種： *求實購買：這類顧客選擇產(chǎn)品的特征是講究實惠、實用，因而特別注重產(chǎn)品的質(zhì)量、 耐用性和使用方面的實際效用，不過多追求款式、潮流等，對品牌的注重一般，但對產(chǎn)品口 碑的好壞特別注意。對這類顧客宜推薦實用的手機機型，可傾向利用口碑宣傳，例如可告訴 顧客該產(chǎn)品的使用者眾多，使用穩(wěn)定、返修率低等客觀信息。
 
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