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供應(yīng)臨沂*的手機(jī)柜臺

臨沂市手機(jī)柜臺廠家

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終端陳列--用產(chǎn)品吸引顧客:
去逛手機(jī)商場,總是喜歡看柜臺位置和柜臺陳列,時間久了漸漸發(fā)現(xiàn),在終端用產(chǎn)品吸引顧客,比平時講的終端攔截要更有效果;在柜臺里,手機(jī)價格陳列的順序,更是可以影響到這節(jié)柜臺銷售平均價。
  商場里,形象的位置,很多時候是被一些比較“”的手機(jī)廠家獲得。所以,有時候業(yè)務(wù)或者促銷員在講銷量不好的理由時,也會講到“位置不好,留不住顧客”之類的話。其實,我們可以說商場里,沒有的“好”位置,往往注目率的柜臺和成交率的柜臺,是不在同一個位置的。注目率,是我們無法改變的,那就利用我們的智慧,做好終端陳列,創(chuàng)造成交率的柜臺吧。
  現(xiàn)在很多商場里,都有手機(jī)廠家的專柜,目的都是為了傳播廠家的廣告信息,但很多商場里的這些“廠家廣告”是不能有效傳遞的。原因之一是因為周圍有太多這樣的廣告信息了,顧客在剛走進(jìn)商場的時候可能會注意這是哪個廠家的柜臺,但看的多了,也就煩了,只看手機(jī)就可以了,至于柜臺,是誰的都不重要了。并且現(xiàn)在很多商場的柜臺布置,布置的比較好的有“品”字形和圓弧形兩種布置,比較差的則是像排一樣,排成兩排。廠家的柜臺布置呢,有的是按照廠家規(guī)定布置,但有的也是簡簡單單的排列顧客看到這樣的柜臺布置,肯定沒有什么感覺,更不要說購買了。如果想讓顧客在這么多的柜臺中對這一節(jié)或者幾節(jié)柜臺保持“興趣”,一定要做到柜臺的差異化布置。
  布置差異化的柜臺,目的是讓顧客眼亮,看過那么多相似的布置之后,有一種“新鮮”的感覺。我在商場曾經(jīng)看到過布置的效果很不錯的差異化柜臺:
  (1.)在湖南出差的時候,去一個商場,看到某個廠家的一款手機(jī)被放在一個工藝品“沙發(fā)”上面,而且是兩個顏色一高一低的放置,和“沙發(fā)”本身的顏色搭配的也非常好,問導(dǎo)購,是廠家下發(fā)的“沙發(fā)”托架嗎?答曰:是該廠家負(fù)責(zé)這個商場的業(yè)務(wù)自己買的,自從把手機(jī)放在“沙發(fā)”上,看這款手機(jī)的顧客越來越多,銷量是以前的兩倍還要多。
 ?。?.)去煙臺出差,看到一個好幾個品牌共用的柜臺,有一個樣子普通、價位中等的直板手機(jī)雖然擺放的位置不是很好,但在這款手機(jī)的周圍,有四根不同顏色的鉛筆把它和周圍的手機(jī)區(qū)分開,成為這節(jié)柜臺注目率的手機(jī);而另一款折疊手機(jī),雖然樣子不錯、價位和這款差不多,并放在柜臺的中間位置,但看起來卻一定都不突出。中午和幾個休息的店員在休息室聊天說,某品牌的**型號在你們商場一定賣的非常好,她們幾個都很非常吃驚我怎么知道的。
  從這兩個例子,就可以看出,差異化的布置,對于銷量的提升,是很有幫助的,有時候,不一定非要布置一節(jié)柜臺,一款手機(jī),也是可以布置出差異化的效果的。
  我們再來說說終端價格的陳列。經(jīng)常聽導(dǎo)購說價格太高不好賣,也經(jīng)常聽顧客說現(xiàn)在手機(jī)是越來越便宜了,想買個價格高的都找不到。出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,還是終端陳列出了問題。在廠家的專柜,如果導(dǎo)購能夠按照廠家的要求布置,一般不會有什么大問題,問題就是很多導(dǎo)購,都是按照自己的想法在布置柜臺;對于商場的店員來說,不屬于任何廠家,更是按自己的想法布置了。于是乎,在一些商場就出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象:特價機(jī)全都集中在一個柜臺里,位的全在一個柜臺里,甚至有的商場滑蓋機(jī)全在一個柜臺里,彩色手機(jī)全在一個柜臺里。問導(dǎo)購為什么要這樣布置,答曰:方便拿機(jī)器顧客挑選。原來導(dǎo)購是這樣理解顧客的:買位的手機(jī),是不會看位手機(jī)的;買滑蓋手機(jī)的顧客,是不會看其他外觀手機(jī)的;同理,買彩機(jī)的女性,是不看黑白色手機(jī)的。我可以理解導(dǎo)購沒有學(xué)過行為經(jīng)濟(jì)學(xué),不知道“中杯理論”,但把所有的彩色手機(jī),都集中在一個專柜,就算這款手機(jī)在漂亮,也顯示不出來了。顧客看了十幾款位的手機(jī),自然就認(rèn)為手機(jī)太便宜了,而且還會認(rèn)為買位的沒有必要了。
  其實,店員可以觀察下廠家的專柜布置,一般廠家在設(shè)計柜臺布置的時候,除了考慮到的美感和差異化,還有一點就死成交率。一節(jié)柜臺,是高中低端的產(chǎn)品搭配布置的,而不是高的高,低的低。這樣的布置就是“中杯理論”的應(yīng)用。即人們在購物的時候,因為受到外界條件的影響,容易拋棄而選擇中間,例如:口渴的時候,去買飲料,面對100毫升、500毫升、1000毫升的三種飲料,人們往往傾向于選擇500毫升的,排在第二位的則是1000毫升的。而如果只有100毫升和500毫升的,才會出現(xiàn)選擇各半的現(xiàn)象。從這個例子就可以看出,把所有的價位相似的機(jī)型,特別是價位低的機(jī)型,都集中在一個柜臺,是不對的。更何況,顧客在價格選擇的時候,很多時候,是不會給導(dǎo)購說實話的;即使某個顧客說的事事實,但導(dǎo)購也要考慮到一點,顧客的潛力是無窮的,只要價值和價格成正比,和他預(yù)想中的高個100、200塊錢,還是可以接受的,特別是買價位高的顧客,更容易把價格提的高點。
  商場的位置,沒有的優(yōu)勢和劣勢,就如人們經(jīng)常說的“存在的即使合理的”,但最終是處于“優(yōu)勢”還是“劣勢”,終端陳列的細(xì)節(jié)才是最主要的。

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