三才鬼谷絕學(xué)-三才-融心文化

讀懂客戶心

結(jié)合上一章的“三才豆扣袖”三分法，同時(shí)要考慮客戶當(dāng)時(shí)的心情狀態(tài)，因此、識(shí)別對(duì)方要內(nèi)外結(jié)合?！皟?nèi)”指用“慧眼讀心”識(shí)別出“三才豆扣袖”；“外”指對(duì)方表現(xiàn)出來(lái)的情緒反應(yīng)和行為特征。如果內(nèi)外不統(tǒng)一，則要以“內(nèi)需求”為根本，以“外需求”為表象來(lái)合判定?！叭哦箍坌洹敝械拿款惾艘话愣紩?huì)有兩種典型表現(xiàn)，六種模本。

只顧生意、不解人意?

　　 吉爾斯是福特公司一名的汽車推銷員。一名顧客西裝革履、神采飛揚(yáng)地走進(jìn)店里。吉爾斯憑借自己以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，這名顧客一定會(huì)買下車子。于是、他熱情地接待了這個(gè)顧客，并為對(duì)方介紹不同型號(hào)的車子，還解說車子的性能。顧客聽著吉爾斯的介紹，頻頻微笑點(diǎn)頭。然后、兩人一起向辦公室走去，準(zhǔn)備辦理手續(xù)。出乎意料的是，這位顧客在由展示場(chǎng)到辦公室不足３分鐘的時(shí)間內(nèi)，突然莫名其妙地發(fā)起脾氣來(lái)，最后竟然拂袖離去。為什么顧客突然變臉？吉爾斯百思不得其解。吉爾斯是那種在哪里跌倒就從哪里爬起來(lái)的主兒，這也是他業(yè)績(jī)超人的重要原因之一。當(dāng)晚、吉爾斯就按名片撥了那位顧客的電話?！澳茅呄壬?，不好意思這么晚了還打擾您，三才創(chuàng)才，不過我有一個(gè)問題只能向您請(qǐng)教。我看您今天本來(lái)是要買車的，可后來(lái)卻生氣不要了，您能不能告訴我哪做錯(cuò)了，好讓我以后改進(jìn)？”“你說得對(duì)，我本來(lái)是要買車子的，而且連支票都開好了帶在身上！可是，當(dāng)我在走廊上提到買車子的原因時(shí)，三才，你一點(diǎn)反應(yīng)都沒有。你知道嗎？我女兒剛考上商學(xué)院，我買車子就是要送給她的！我說了無(wú)數(shù)遍女兒、女兒、女兒……可你卻一直在說車子、車子、車子……”說完后，這位顧客掛斷了電話。?

　　 吉爾斯這時(shí)才恍然大悟，原來(lái)錯(cuò)在自己沒有真正關(guān)心客戶，沒有體會(huì)客戶當(dāng)時(shí)的心境，沒有與客戶分享他當(dāng)時(shí)喜悅的心情。（點(diǎn)評(píng)：和袖型人的情緒互動(dòng)至關(guān)重要?。?/p>

據(jù)了解、復(fù)雜的人體是由血液、粘液、黃膽、黑膽這四種體液組成的，【三才天策】四種體液在人體內(nèi)的比例不同從而形成了人的不同氣質(zhì)：

1、膽汁質(zhì)  膽汁質(zhì)的人反應(yīng)速度快具有較高的反應(yīng)性與主動(dòng)性。我們知道、這類人情感和行為動(dòng)作產(chǎn)生得迅速而且強(qiáng)烈、有極明顯的外部表現(xiàn)；性情開朗、熱情、坦率，但脾氣暴躁、好爭(zhēng)論；精力旺盛、經(jīng)常以極大的熱情從事工作，三才鬼谷絕學(xué)，但有時(shí)缺乏耐心；思維具有一定的靈活性，但對(duì)問題的理解具有粗枝大葉、不求甚解的傾向；意志堅(jiān)強(qiáng)、果斷勇敢，注意穩(wěn)定而集中但難于轉(zhuǎn)移；行動(dòng)利落而又敏捷、說話速度快且聲音洪亮。（力量型）【三才天策人學(xué)】

   2、多血質(zhì)  多血質(zhì)的人行動(dòng)具有很高的反應(yīng)性。多血質(zhì)的人的情感和行為動(dòng)作發(fā)生得很快、變化得也快，三才男智女慧，但較為溫和；易于產(chǎn)生情感，但體驗(yàn)不深，善于結(jié)交朋友也容易適應(yīng)新的環(huán)境；【三才馴欲學(xué)】語(yǔ)言具有表達(dá)力和gan染力，姿態(tài)活潑、表情生動(dòng)、有明顯的外傾性特點(diǎn)；機(jī)智靈敏、思維靈活，但常表現(xiàn)出對(duì)問題不求甚解；注意與興趣易于轉(zhuǎn)移、不穩(wěn)定；在意志力方面缺乏忍耐性、毅力不強(qiáng)。（活潑型）

   3、黏液質(zhì)  黏液質(zhì)的人反應(yīng)性低。粘液質(zhì)的人表現(xiàn)為：情感和行為動(dòng)作進(jìn)行得遲緩、穩(wěn)定、缺乏靈活性；這類人情緒不易發(fā)生，也不易外露、很少產(chǎn)生激情、遇到不愉快的事也不動(dòng)色；注意穩(wěn)定、，但難于轉(zhuǎn)移；這類特點(diǎn)的思維靈活性較差，但比較細(xì)致、喜歡沉思；在意志力方面具有耐性，對(duì)自己的行為有較大的自制力；態(tài)度持重、好沉默寡言、辦事謹(jǐn)慎細(xì)致、從不魯莽，但對(duì)新的工作較難適應(yīng)、行為和情緒都表現(xiàn)出內(nèi)傾性、可塑性差。（平和型）

4、抑郁質(zhì)  抑郁質(zhì)的人有較高的感受性。抑郁質(zhì)的人情感和行為動(dòng)作進(jìn)行得都相當(dāng)緩慢、柔弱；情感容易產(chǎn)生，而且體驗(yàn)相當(dāng)深刻、隱晦而不外露易多愁善感；往往富于想象、聰明且觀察力敏銳、善于觀察他人觀察不到的細(xì)微事物、敏感性高、思維深刻；抑郁質(zhì)的人在意志方面常表現(xiàn)出膽小怕事、優(yōu)柔寡斷、受到挫折后常心神不安，但對(duì)力所能及的工作表現(xiàn)出堅(jiān)忍的精神；不善交往、較為孤僻、具有明顯的內(nèi)傾性。（wanmei型）