女裝專(zhuān)柜正品尾貨帛藝品牌折扣采購(gòu)貨源 帛藝新款羽絨服

顧客很喜歡，可陪伴著說(shuō)：我覺(jué)得一般，再到別的地方看看吧

“不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的”和“這件很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬導(dǎo)購(gòu)自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力，并且很容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)玉陪伴著產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。

應(yīng)對(duì)策略

一：不要忽視陪伴者。顧客通常與同伴站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，只要陪伴者說(shuō)不好看，顧客都會(huì)給朋友面子，有鑒于此，店面銷(xiāo)售人員一定要明白，陪伴者雖然沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，但有極大的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán)，所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰(shuí)是陪伴者，如果陪伴者不止一個(gè)，你要判斷誰(shuí)是陪伴者，并且對(duì)陪伴者與顧客都要熱情對(duì)待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。

第二：陪伴者與顧客互相施壓。有時(shí)候陪伴者會(huì)為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上朋友推薦的衣服感覺(jué)滿(mǎn)意并且你也認(rèn)可，你就可以說(shuō)：美女，你的朋友對(duì)您真了解，這款衣服穿在您身上的確不錯(cuò)。這句話(huà)會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗缓弥苯诱f(shuō)衣服，或多或少會(huì)給朋友面子，當(dāng)然，陪伴者心里更是樂(lè)滋滋的。如果顧客給自己選衣服，顧客喜歡為也覺(jué)得不錯(cuò)，可以對(duì)陪伴者說(shuō)：先生，您女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。因?yàn)檫@件衣服顧客的確很喜歡，加上前期你與陪伴者的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)陪伴者直接說(shuō)衣服難看的概率也會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于說(shuō)顧客沒(méi)眼光，會(huì)讓顧客沒(méi)面子，所以也給陪伴者造成心理壓力。

第三：征詢(xún)陪伴者的建議。最愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與陪伴者的關(guān)系搞得對(duì)立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)，如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現(xiàn)的消極行為，為增加銷(xiāo)售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以采用將陪伴者拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。不過(guò)我一般建議店鋪里有專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待陪伴者，并鼓勵(lì)其積極試穿，讓顧客與陪伴者試穿PK，這樣可以促進(jìn)相互開(kāi)單，有利于成交。所以我經(jīng)常說(shuō)顧客來(lái)一堆，要不不開(kāi)單，要么開(kāi)大單。

服裝銷(xiāo)售中常遇到的銷(xiāo)售問(wèn)題解析

顧客“你們的衣服這么貴，怎么買(mǎi)回去按要求洗滌還是掉色”

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.有點(diǎn)掉色是正常的。

2.正常洗滌應(yīng)該不會(huì)，您怎么洗的？

3.這種狀況我們還從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)。

4.哎，真麻煩，怎么老出這種問(wèn)題！

應(yīng)對(duì)策略：

這個(gè)上好的顧客不是買(mǎi)東西的顧客，而是來(lái)投訴的顧客，顧客來(lái)投訴說(shuō)明他對(duì)你還沒(méi)有死心，有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿(mǎn)意，而只有5%的人會(huì)投訴。這5%的顧客投訴如果處理得好，這些顧客有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續(xù)光臨，并且利用不好口碑影響身邊的11個(gè)人。這11個(gè)人又各自影響5個(gè)人，最后我們會(huì)失去很多潛在顧客。所以，投訴的顧客既可以是魔也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的態(tài)度！

1.聆聽(tīng)。聆聽(tīng)是對(duì)顧客的安慰，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的店鋪銷(xiāo)售員在處理顧客投訴時(shí)不會(huì)過(guò)早解釋?zhuān)麄冎肋@不會(huì)有任何效果，因?yàn)闆](méi)有足夠的聆聽(tīng)，顧客心智就會(huì)充滿(mǎn)對(duì)抗情緒，你的任何解釋他都聽(tīng)不進(jìn)去，相反他會(huì)將你的解釋視為缺乏誠(chéng)意的推脫敷衍之詞。

2.記錄。導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)做筆記。這個(gè)好習(xí)慣可以讓我們把顧客的投訴事實(shí)記錄下來(lái)，為問(wèn)題處理留下一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對(duì)他的尊重。

3.節(jié)奏。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該學(xué)會(huì)利用“放風(fēng)箏法則”來(lái)處理顧客投訴，當(dāng)顧客情緒激動(dòng)的時(shí)候你需要做的就是聆聽(tīng)，點(diǎn)頭，記錄，當(dāng)他情緒平穩(wěn)是你再加以適當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)與解釋。

當(dāng)顧客遇到自己喜歡的衣服，但是發(fā)現(xiàn)辦公室同事也買(mǎi)了一套，而且每天在同一辦公室上班，導(dǎo)購(gòu)如何引導(dǎo)客戶(hù)成交。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.那您看看別的吧

2.要不給您換個(gè)顏色?

3.您不一定要上班穿呀

4.每個(gè)人穿起來(lái)的感覺(jué)都不同

應(yīng)對(duì)策略

導(dǎo)購(gòu)要敢于和善于堅(jiān)持正確的東西,但堅(jiān)持并不意味著認(rèn)死理—那是固執(zhí)。現(xiàn)在有的導(dǎo)購(gòu)要么隨顧客任意擺布,要么非得把自認(rèn)為好的衣服強(qiáng)行賣(mài)給對(duì)方,缺乏靈活性,這些做法都不正確。

事實(shí)上,穿著同樣的衣服低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)的,確實(shí)令人尷尬。顧客明知同事已經(jīng)有一件了,但還在猶豫不決,這說(shuō)明顧客其實(shí)很喜歡這款衣服。此時(shí),導(dǎo)購(gòu)建議顧客買(mǎi)同款服裝確實(shí)不妥,因?yàn)榫退泐櫩鸵粫r(shí)沖動(dòng)買(mǎi)了,以后穿著與同事老撞衫,肯定心里也會(huì)不舒服并埋怨導(dǎo)購(gòu)。因此,本案中的導(dǎo)購(gòu)可以向顧客推薦與該款服裝風(fēng)格、顏色或款式類(lèi)似的其他衣服。

話(huà)術(shù)模板

導(dǎo)購(gòu):是嗎,那真是太巧了!這款黑色夾克的特點(diǎn)是……所以很多人都非常喜歡。不過(guò)我個(gè)人覺(jué)得這一款最適合您的顏色除了黑色外,還有一款米黃色,它簡(jiǎn)潔大方,個(gè)性而不張揚(yáng),特別適合像您這樣的知性女孩,您試一下就會(huì)感覺(jué)到的。來(lái),美女,這邊請(qǐng)

導(dǎo)購(gòu):哇,是嗎,那真是太巧了!我們這救衣服確實(shí)賣(mài)得非常好,當(dāng)然兩個(gè)人穿一樣的衣服每天都見(jiàn)面確實(shí)有點(diǎn)尷尬。不過(guò)這件衣服其實(shí)還有幾個(gè)類(lèi)似款,我覺(jué)得不管顏色還是花色也都一樣適合您,并且風(fēng)格也很接近,您可以先看一看。美女,請(qǐng)您稍等片刻,我立即去給您拿過(guò)來(lái)....

導(dǎo)購(gòu):哇!是嗎,這么巧!同事之間撞衫確實(shí)不大好,不過(guò)這也表明這種風(fēng)格很受歡迎。剛好我們公司這種風(fēng)格的衣服進(jìn)了三個(gè)類(lèi)似款,而且各有特色,請(qǐng)稍等片刻,我拿其他兩款給您看一下。