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關(guān)于你的客戶，你該知道和記錄的數(shù)據(jù)有多少？你該如何處理搜集來(lái)的這些信息，還有多少算是太多？對(duì)于這些問(wèn)題，每家企業(yè)及其銷售人員都必須找到自己的答案。現(xiàn)在就讓我們一起，聽(tīng)聽(tīng)這些銷售人員如何處理的他們的挑戰(zhàn)，以及他們?nèi)绾蝿?chuàng)新。

數(shù)據(jù)挑戰(zhàn)和數(shù)據(jù)管理

竭盡所能，搜集與業(yè)務(wù)有關(guān)的所有，范圍從用于識(shí)別我們產(chǎn)品是否符合客戶需求的幾頁(yè)報(bào)告，到數(shù)十頁(yè)詳細(xì)的信息，甚至包括姓名和公司職務(wù)等。這些數(shù)據(jù)都進(jìn)入主要客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫(kù)，以方便我們定期、積極運(yùn)用。

我們絕不會(huì)分享或出售這些數(shù)據(jù)。但我們成功的秘訣在于，以非常人性化和個(gè)人化的方式使用這些信息。我們嘗試讓客戶經(jīng)理每個(gè)季度都親自給每位客戶打電話，這么做的目的是要聽(tīng)取客戶建議，以“調(diào)整”我們的軟件、服務(wù)和流程，也就是了解我們可以增加什么、考慮什么，甚至可能是要減少什么以節(jié)省成本。當(dāng)我們用這種方式使用數(shù)據(jù)時(shí)，客戶一般都很愿意為我們提供更多有用的意見(jiàn)。

區(qū)域規(guī)劃和管理

“Pro Cat”（revenue by product category，按產(chǎn)品類型區(qū)分的收入）數(shù)據(jù)報(bào)告，其中的銷售數(shù)據(jù)告訴我們，必須微調(diào)某個(gè)核心產(chǎn)品的銷售方式。這個(gè)早期預(yù)警遠(yuǎn)早于標(biāo)準(zhǔn)銷售報(bào)告，我們立即進(jìn)行調(diào)整，核心產(chǎn)品的銷售額立即翻番。如果我們沒(méi)有遏止銷售額逐步衰退的趨勢(shì)，很有可能在12個(gè)月之后造成重大災(zāi)難。而每月建立Pro Cat報(bào)告的成本基本為零。

我們也使用數(shù)據(jù)來(lái)決定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)優(yōu)先順序和產(chǎn)品特色。例如，數(shù)年前，我們得到來(lái)自客戶的重要反饋意見(jiàn)：他們希望能夠改善公司管理客戶退貨商品軟件。根據(jù)這些信息，我們制作了一個(gè)測(cè)試版的軟件供他們使用，借此了解客戶使用軟件核心功能后的想法。我們以為客戶會(huì)說(shuō)：“目前用起來(lái)還不錯(cuò)，接下來(lái)你們可以開(kāi)始去完成我們要求的其他75%了。”但他們說(shuō)：“這看起來(lái)相當(dāng)棒，正是我們所需要的?！边@個(gè)意見(jiàn)讓我們無(wú)需重新開(kāi)發(fā)軟件，也不會(huì)讓軟件過(guò)度復(fù)雜化，還替我們省下約20萬(wàn)美元的開(kāi)發(fā)資源。

自動(dòng)化的手動(dòng)操作

數(shù)據(jù)和領(lǐng)土在 Sales force 中 ( 而不是“概念”的領(lǐng)土 , 生活在電子表格或其他工具 ) 使您能夠構(gòu)建額外的工作流程和提率。因?yàn)橘x值操作的時(shí)間的轉(zhuǎn)換我們需要的 Data.com API 來(lái)應(yīng)用“Clean”的功能。帳戶數(shù)據(jù)的導(dǎo)聯(lián)。 我們也集中在防止重復(fù)記錄的創(chuàng)建 , 因此我們必須確保清潔導(dǎo)致隨后的工作流程要檢查現(xiàn)有的帳戶 , leads可能會(huì)被附加到。

我們估計(jì)，使用精準(zhǔn)的，讓我們?cè)黾樱ɑ蚓S持）10-15%的收入。在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，10-15%幾乎是我們整體利潤(rùn)，是否能保有這些利潤(rùn)，全都依賴我們搜集的信息以及使用信息的方式。

雖然企業(yè)應(yīng)該清楚遵守法律要求，并尊重個(gè)人隱私，但我們認(rèn)為，任何企業(yè)都應(yīng)該盡可能的從他們的客戶身上搜集數(shù)據(jù)。若是用人性化和個(gè)人化方式運(yùn)用這些數(shù)據(jù)，客戶就會(huì)愿意（甚至樂(lè)于）分享想法。明智地使用這些數(shù)據(jù)，并且無(wú)微不至地處理這種客戶伙伴關(guān)系，是企業(yè)最明智且益的決定。

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