緊跟飲品發(fā)展趨勢，做銷售，請記住 四大訣竅助你打贏夏季“冰點”戰(zhàn)役 白象大力神 白象大力神四大訣竅助力冰點行動

對于飲料飲品而言，冰柜乃夏季必爭之地，業(yè)內(nèi)都在全國各地展開“進(jìn)冰柜冰點”運(yùn)動。因為在夏季“沒

有冰凍化，就沒有銷售”是飲料銷售行業(yè)公認(rèn)的市場定律。但在經(jīng)銷商看來，“走出”冰柜比“擠進(jìn)”冰

柜更重要，如何讓新品在“冰點計劃”運(yùn)動中實現(xiàn)快速動銷，實現(xiàn)“從新品到貨幣的驚險一跳”，順利完

成預(yù)計銷量以及利潤目標(biāo)，是不少經(jīng)銷商最關(guān)心的。

投、買、換、塞，讓飲料新品“鉆進(jìn)”冰柜

從夏季飲料市場來看，飲品能夠 “鉆進(jìn)”冰柜，就算是贏在了起跑線。白象飲品緊跟市場步伐，深入了解

市場潛在營銷方式，7月實行進(jìn)冰柜冰點計劃，四大措施讓這個夏季冰透十足！

方式一：“投” 冰

要想做好飲料新品的終端“冰凍化”陳列，免費向終端投放冷柜是各大飲料企業(yè)每年的必須動作。

俗話說，“早起的鳥兒有蟲吃?！蓖斗疟褚欢ㄒ迷?，因為終端店面位置有限，被別人搶占就沒有機(jī)會

了。價值幾千塊錢的冰柜雖然占住了終端的位置，但為了保持與終端的黏性，讓終端人員保證產(chǎn)品在冰柜

中的陳列形象、陳列面，另投入陳列費和電費也是不可免的。

方式二：“買”冰

“買”冰簡單地說，就是通過“冰點計劃”陳列費用的投入，終端的“冰凍”設(shè)備為己所用，包括

終端客戶的自有冰箱、冰柜以及競品的冰柜。因為受到費用限制，很少有企業(yè)會在所有終端網(wǎng)點投放冰柜

，但基本上每個終端網(wǎng)點都有自己的冰柜資源。

一般而言，飲料企業(yè)執(zhí)行“冰點計劃”陳列活動的具體方法是：與終端售點簽訂《進(jìn)冰柜有獎陳列協(xié)議》

，約定陳列位置、陳列排面、陳列數(shù)量、陳列時間、陳列費用以及費用方式等內(nèi)容，這都是“買”冰

的戰(zhàn)略高地。

方式三：“贈”冰

在保持正常的終端供貨價格和通路促銷政策的同時，終端方面，白象飲品以“1+1送水模式”（終端店進(jìn)一

箱大力神，送一包24瓶白象深泉水）為政策關(guān)鍵點，進(jìn)銷價差加上水的變現(xiàn)，以及“一元換購”活動1元回

收，每箱產(chǎn)品有46-50元利潤，順勢帶動飲料產(chǎn)品的動銷。

方式四：“塞”冰

人是生產(chǎn)力諸要素中，最積極、最主動、具有決定性的要素。同時，也是執(zhí)行冰凍化陳列中費用低的

一種方式。白象飲品動員所有可用人才，代理商帶動經(jīng)銷商一起進(jìn)行進(jìn)冰柜計劃，讓終端切切實實感受到

公司的政策所向。可以說，“舉手之勞，效果很好；節(jié)省費用，很有作用?！?

冰柜區(qū)域強(qiáng)引導(dǎo)，飲料新品快速動銷

讓產(chǎn)品“鉆進(jìn)”冰柜只是個階段，讓消費者花錢買、重復(fù)購買，才是“冰點計劃”運(yùn)動的目的。

目前，冰柜中飲料產(chǎn)品非常豐富，同一個品類的品牌可多達(dá)10個。而消費者的消費行為又往往帶有很強(qiáng)的

隨機(jī)性，除了靠產(chǎn)品的品質(zhì)以外，如果能夠讓其在時間抓緊消費者的眼球，強(qiáng)引導(dǎo)消費者關(guān)注、認(rèn)可

，是促進(jìn)飲料新品動銷的關(guān)鍵因素。

其中，試飲就是飲料新品在“冰凍化”中動銷不可忽視的一步。在飲料行業(yè)，試飲是吸引消費者，迅速讓

消費者了解產(chǎn)品的獨特賣點，提高消費者對于產(chǎn)品的認(rèn)知和好感度，刺激消費者購買欲望的重要方式。

除了試飲之外，冰柜陳列也要做好廣告引導(dǎo)。從小茗同學(xué)、海之言到今年的檸檬茶，短短時間內(nèi)，冰柜中

的飲料新品如雨后春筍般涌出，冰柜的廣告引導(dǎo)方式也在不斷升級。對于大冰柜來說，由于產(chǎn)品比較多，

一般只在冰柜外表貼上某一款產(chǎn)品的廣告，而小冰柜專注的陳列方式和在廣告推廣上做得則更加細(xì)致一些

。因為消費者在購買飲料產(chǎn)品多屬于沖動購買，這種被突然活化的形式，無形中會刺激消費者的購買欲，

也有助于品牌推廣。