中小企業(yè)如何進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新

創(chuàng)新、營(yíng)銷、創(chuàng)造顧客都是中小企業(yè)里的熱詞，很多企業(yè)將創(chuàng)新作為自己公司的理念和口號(hào)，大家都很重視創(chuàng)新，但是如何創(chuàng)新，如何進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，以更好地滿足顧客需求呢？


一、創(chuàng)新的方式


提起創(chuàng)新，一個(gè)普遍的誤區(qū)是，主要是指技術(shù)創(chuàng)新，和企業(yè)老板談起創(chuàng)新，他們總會(huì)說(shuō)研發(fā)正在開(kāi)發(fā)新技術(shù)。但是創(chuàng)新絕不僅僅意味著技術(shù)上的改進(jìn)。


業(yè)績(jī)良好的企業(yè)都是既開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷模式又改進(jìn)技術(shù)的企業(yè)。美國(guó)的一位創(chuàng)新認(rèn)為：我們將創(chuàng)新看做我們通過(guò)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷模式和技術(shù)來(lái)創(chuàng)造新價(jià)值的能力。成功的創(chuàng)新是將技術(shù)創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新相結(jié)合，技術(shù)創(chuàng)新通常能夠引起營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，而營(yíng)銷模式創(chuàng)新也需要技術(shù)創(chuàng)新支持配合。因此，中小企業(yè)一定要平衡好技術(shù)創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新這兩方面的工作。


對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，技術(shù)創(chuàng)新的直接成功就是產(chǎn)品，包括對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的更新以及推出全新產(chǎn)品。比如手機(jī)和汽車產(chǎn)品的不斷更新?lián)Q代，醫(yī)藥保健 品推出新的品種、服務(wù)企業(yè)推出新的服務(wù)項(xiàng)目等等，更新的產(chǎn)品和全新的產(chǎn)品能夠有效地滿足消費(fèi)者日益發(fā)展的需求以及細(xì)分需求，為企業(yè)創(chuàng)造新價(jià)值。


營(yíng)銷模式指的是企業(yè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值、推廣價(jià)值和銷售價(jià)值的方式，因此，營(yíng)銷創(chuàng)新要圍繞著三個(gè)方面進(jìn)行，


1.產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值訴求，即賣點(diǎn)和定位。價(jià)值訴求創(chuàng)新方式，一是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，更新賣點(diǎn)；二是對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)理論體系，定位概念。


2.銷售價(jià)值的創(chuàng)新，采取何種途徑進(jìn)行銷售，是利用現(xiàn)有的渠道，還是開(kāi)發(fā)新渠道。


3.推廣價(jià)值的創(chuàng)新，就是指品牌傳播體系，各種傳播工具如何組合，如何利用網(wǎng)絡(luò)新媒體，是否開(kāi)發(fā)社交媒體等。


營(yíng)銷沈菏生先生認(rèn)為：中小企業(yè)要想成功創(chuàng)新，就要善于將技術(shù)創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新相結(jié)合，采取正確的創(chuàng)新戰(zhàn)略，簡(jiǎn)單來(lái)講，有三種方式，一是將技術(shù)創(chuàng)新成果，更新或全新的產(chǎn)品運(yùn)用現(xiàn)有營(yíng)銷模式為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值；二是現(xiàn)有產(chǎn)品運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷模式為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值；三是更新或全新的產(chǎn)品運(yùn)用創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。


對(duì)于中小企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新來(lái)講，所應(yīng)該做的基本工作就是決定采取何種創(chuàng)新方式，如何組合，先后順序是什么？你的新產(chǎn)品是利用現(xiàn)有的營(yíng)銷為顧客創(chuàng)造價(jià)值，還是學(xué)習(xí)小米模式，利用創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式電商銷售手機(jī)，或者是為新產(chǎn)品打造嶄新的營(yíng)銷模式，這都能決定企業(yè)未來(lái)的成敗。


二、創(chuàng)新的目的


營(yíng)銷的目的就是要有效地滿足消費(fèi)者需求，營(yíng)銷不僅僅是為了滿足消費(fèi)者表面的需求，營(yíng)銷創(chuàng)新的重點(diǎn)在于發(fā)掘、激發(fā)、創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者細(xì)分化了的、潛在的、尚未滿足的需求，將需求與我們所能提供的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行對(duì)接。


消費(fèi)者的有些需求是有意識(shí)的、迫切要滿足的，企業(yè)就要產(chǎn)品創(chuàng)新為主，營(yíng)銷創(chuàng)新為輔以滿足消費(fèi)者；


消費(fèi)者的有些需求雖然是有意識(shí)的，但并不著急想滿足，這時(shí)企業(yè)就需要加大營(yíng)銷創(chuàng)新的力度，強(qiáng)化顧客需求，提高顧客滿足需求的急迫性，產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望和沖動(dòng)，輔以產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)行滿足。


還有一些需求，顧客本身存在，但根本就沒(méi)有意識(shí)到。福特說(shuō)過(guò)的：如果你問(wèn)你的顧客需要什么，他們會(huì)說(shuō)需要一輛更快的馬車。喬布斯也認(rèn)為：“消費(fèi)者并不知道自己需要什么，直到我們拿出自己的產(chǎn)品，他們就發(fā)現(xiàn)，這是我要的東西”。


需要中小企業(yè)以技術(shù)結(jié)合營(yíng)銷創(chuàng)新，去引導(dǎo)并激發(fā)消費(fèi)者需求，創(chuàng)造價(jià)值，蘋果公司做出了極好的榜樣。技術(shù)創(chuàng)新層面，蘋果公司不斷地推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，如ipod、iMac、iphone、iPad，更為了不起的是蘋果均能將其成功的推向市場(chǎng)，蘋果營(yíng)銷創(chuàng)新的作用同樣是水準(zhǔn)的，喬布斯沒(méi)有像其他產(chǎn)品一樣在媒體猛打廣告，而是抓住了營(yíng)銷的精髓：新聞營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等等，善于造勢(shì)、善于借勢(shì)，善于攻心、善于伐謀，“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善也”。蘋果發(fā)布任何一款新產(chǎn)品，都能使的蘋果“粉絲”為其產(chǎn)品而瘋狂，媒體更是爭(zhēng)先恐后的廣泛報(bào)道，使手機(jī)行業(yè)得到了革命性發(fā)展。


三、創(chuàng)新的四種方法


面對(duì)高度成熟的市場(chǎng)，單純天 馬行空式的營(yíng)銷創(chuàng)新已是很難，創(chuàng)新必須切合企業(yè)實(shí)際。在現(xiàn)有營(yíng)銷基礎(chǔ)上展開(kāi)，創(chuàng)新的主要有四個(gè)基本方法，分別是：組合、改良、新用途、拿來(lái)主義。


1．組合：


經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特將創(chuàng)新定義為“企業(yè)家對(duì)生產(chǎn)要素的重新組合”。我們認(rèn)為營(yíng)銷創(chuàng)新的首要方法就是“營(yíng)銷要素的重新組合”，


在廣告界有句至理名言，創(chuàng)意是舊元素的新組合。傳單宣傳是一種最為常見(jiàn)的DM宣傳方式，已經(jīng)是司空見(jiàn)慣了，但如果在宣傳單上印上二維碼，消費(fèi)者掃描二維碼就可以關(guān)注品牌公眾號(hào)、手機(jī)網(wǎng)站，了解更詳細(xì)的品牌信息，還可以進(jìn)行直接支付購(gòu)買。


2．改良：


通過(guò)對(duì)營(yíng)銷中某個(gè)環(huán)節(jié)做改良提升，可以有效的提升營(yíng)銷的質(zhì)量，，改良創(chuàng)新的前提是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)致入微的分析研究，發(fā)掘并滿足消費(fèi)者尚未滿足的潛在需求或細(xì)分后的需求，比較經(jīng)典的案例包括強(qiáng)生公司向成 人市場(chǎng)延伸，萬(wàn)寶路香 煙的“變性手術(shù)”。


3．新用途：


開(kāi)發(fā)現(xiàn)有營(yíng)銷要素的新用途，是進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新的重要手段，近年來(lái),國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)引入了一種新型的藥品推廣方式DTP，直接服務(wù)于患者，為藥房增加了一種新的銷售方式。


4．拿來(lái)主義：


借鑒同類產(chǎn)品已運(yùn)用成熟的營(yíng)銷策略，進(jìn)行拷貝、復(fù)制，為己所用，是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的有效手段。麥肯錫觀點(diǎn)：我們不要重新發(fā)明輪子，我們目前遇到的問(wèn)題和困難，在其他企業(yè)那里早已解決了，我們只需要把它搬過(guò)來(lái)。拿來(lái)主義的實(shí)質(zhì)是一種學(xué)習(xí)，企業(yè)的學(xué)習(xí)能力是創(chuàng)新的基礎(chǔ)能力，拿來(lái)不要僅著眼于同行業(yè)，而應(yīng)當(dāng)將眼界放寬，打破市場(chǎng)邊界，學(xué)習(xí)其他行業(yè)的優(yōu) 秀經(jīng)驗(yàn)。不應(yīng)總是盯著邊界內(nèi)的市場(chǎng)，而是應(yīng)該采用系統(tǒng)的方法，超越這些界限去開(kāi)創(chuàng)新的模式。應(yīng)把眼光放在更多的行業(yè)、更多的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、更多的購(gòu)買群體，提供互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)，超越行業(yè)現(xiàn)有的功能性或情感傾向，甚至應(yīng)該超越時(shí)間。只有這樣，我們才能獲得重建市場(chǎng)空間、開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海的新視角。


中小企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷應(yīng)當(dāng)本著務(wù)實(shí)的原則，其實(shí)營(yíng)銷創(chuàng)新不分好與不好，只分可行與不可行，關(guān)鍵是看能否與企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行有效的結(jié)合，與企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境能有對(duì)接，能不能在競(jìng)爭(zhēng)中制勝，營(yíng)銷創(chuàng)新不是為了娛樂(lè)大眾，而是為有效的執(zhí)行，能否為企業(yè)創(chuàng)造效益才是檢驗(yàn)營(yíng)銷創(chuàng)新的唯 一標(biāo)準(zhǔn)，有效才是硬道理。