用友董事長王文京：CRM比ERP市場大10倍
 
　　去年，用友董事長王文京在接受記者采訪時(shí)稱：“CRM比ERP的市場還要大10倍，用友一定會做CRM。”其實(shí)，那時(shí)的用友CRM已在研發(fā)過程當(dāng)中。8月16日，用友帶著CRMv2.0標(biāo)準(zhǔn)版，啟動“金種子計(jì)劃”，正式向業(yè)界宣布：用友的CRM來了，而且要做頭把交椅。
 
　　順勢擴(kuò)張用友涉足CRM
　　在2001年成功上市、名利雙收的用友經(jīng)過一段沉淀，將2002年定位為擴(kuò)張年。此前，用友的系列、合資、合作，已足見其擴(kuò)張的速度和野心。從財(cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)型到管理軟件廠商，用友在去年比較成功地樹立了ERP廠商的品牌形象。宣布進(jìn)入CRM市場，用友開始了新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)張。
　　“在互聯(lián)網(wǎng)熱潮席卷時(shí)，用友沒有擋住誘惑，做了一個(gè)偉庫網(wǎng)，做ASP業(yè)務(wù)。但這種商業(yè)模式在中國的市場中并不成熟。去年8月，偉庫網(wǎng)開始轉(zhuǎn)型，今年年初與CRM合并?！庇糜迅笨偛美钣呀榻B?？梢姡糜言诖藭r(shí)宣布做CRM，一方面是擴(kuò)張的需要，另一方面是對其原有業(yè)務(wù)整合的結(jié)果。
　　從王文京對CRM市場的判斷，用友進(jìn)入CRM市場是其整體市場戰(zhàn)略非常重要的部分。因?yàn)椋珽RP為用友帶來的是收入、利潤的成倍提升，而比ERP大十倍的CRM市場則有可能將用友帶入軟件50強(qiáng)。
　　“從8月16日開始，我們下半年會針對CRM進(jìn)行大規(guī)模的市場宣傳，力求迅速樹立用友CRM品牌?！崩钣言O(shè)計(jì)了一系列推廣活動。用友尋找1000家“金種子”企業(yè)，試用CRM產(chǎn)品，根據(jù)使用情況再決定購買，僅這種方式將會在半年時(shí)間內(nèi)為用友帶來1000家左右的CRM客戶。“到明年春季或是夏季，我們就可以收獲了。”李友對用友CRM強(qiáng)勢進(jìn)入充滿信心。
　　用友的目標(biāo)是通過半年的強(qiáng)勢宣傳，使用友樹立起CRM品牌。但有業(yè)內(nèi)人士分析，由于用友的財(cái)務(wù)軟件和ERP軟件已經(jīng)占據(jù)了客戶太多的注意力，CRM新品牌會受到一些影響，同時(shí)，由于頻繁造制新形像，也會影響客戶對用友的信心與信任。
　　財(cái)大氣粗搶市場
　　“用友今年的營業(yè)任務(wù)在上半年就完成得差不多了，我們在資金方面完全沒有壓力。在市場上一些CRM產(chǎn)品價(jià)格開始上漲的時(shí)候，我們可以進(jìn)入市場?！崩钣颜f道。今年上半年，用友以ERP軟件為主的管理軟件銷售收入與咨詢實(shí)施及技術(shù)服務(wù)收入的增長率均超過，從而使公司主營收入同比增長54%，凈利潤同比增長38%。去年CRM市場排名用友幾乎沒有任何地位，在強(qiáng)大資金后盾支持下，以1000家“金種子”迅速擴(kuò)大用友的“領(lǐng)土”，李友語出驚人：“到今年年底，我們就是了?！?br /> 　　用友確實(shí)有很多競爭優(yōu)勢：有數(shù)量巨大的客戶基礎(chǔ)，在國內(nèi)有較好的品牌影響力，產(chǎn)品線豐富，其財(cái)務(wù)軟件、ERP軟件的客戶很容易繼續(xù)成為CRM的客戶，用友此次挑選1000家“金種子”就希望在其財(cái)務(wù)軟件、ERP軟件客戶中篩選。另一方面，用友目前的資金較為充裕，可根據(jù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的需要進(jìn)行系列購并活動，并有能力在研究與技術(shù)平臺上進(jìn)行高額投入。
　　目前，中國CRM市場主要存在兩股勢力。一是國外軟件廠商，由于本土化的問題，這些廠商在中國的業(yè)務(wù)開展大都不是很順利。二是國內(nèi)專注于CRM領(lǐng)域的廠商，如創(chuàng)智、聯(lián)誠互動、TurboCRM等公司，但也由于進(jìn)入市場較晚，企業(yè)規(guī)模都不是很大。作為中國的獨(dú)立軟件供應(yīng)商，用友進(jìn)入CRM市場，一方面給市場帶來更多的信心，另一方面也對市場競爭格局有很大的沖擊。
　　根據(jù)李友的介紹，用友的CRM分為標(biāo)準(zhǔn)版、專業(yè)版、項(xiàng)目版，其中標(biāo)準(zhǔn)版的價(jià)格計(jì)劃在30萬元～60萬元之間。1000家“金種子”用戶先以10%的價(jià)格取得軟件的試用資格，隨后可以3折至8.5折的價(jià)格得到其標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品，這一項(xiàng)可使用友的收入增加1億元左右。如果“金種子計(jì)劃”進(jìn)展順利，用友不僅可以一舉成為CRM市場，還可以增加1億元甚至更多的營業(yè)收入，贏得資本市場的青睞，拉大與其他管理軟件廠商的差距。
　　風(fēng)險(xiǎn)難測CRM市場剛啟動
　　CRM的概念進(jìn)入中國并不晚，但真正市場卻剛剛啟動。用友也很明白進(jìn)入這一領(lǐng)域存在一定的風(fēng)險(xiǎn)：“市場還需要兩三年才能成熟，但我們現(xiàn)在必須進(jìn)來?！?br /> 　　CRM在中國尚處于啟動的初期。2001年中國CRM軟件市場的銷售額僅為8900萬元，占管理軟件市場的3.4%。而據(jù)IDG公布的數(shù)據(jù)顯示，客戶服務(wù)市場規(guī)模已達(dá)到了349億美元，IDC預(yù)計(jì)CRM市場將以年平均18.6%的速度增長。從發(fā)展趨勢來看，CRM在我國擁有較大的發(fā)展空間。
　　TurboCRM、聯(lián)誠互動都是目前國內(nèi)CRM的主力廠商，這兩家的創(chuàng)辦人都是近年從用友出來的高層，用友還曾投資聯(lián)誠互動公司500萬元、占近20%的股份。聯(lián)誠互動的老總于光輝在接受記者采訪時(shí)說：“這兩年下來，我們總的感覺是教訓(xùn)多于經(jīng)驗(yàn)，吃了很多苦頭?，F(xiàn)在總結(jié)出兩條，一是要好好地學(xué)外的軟件，當(dāng)然不是照搬，也不是簡單的漢化，二是聚焦，我們的軟件就聚焦在銷售業(yè)務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)上。”
　　雖然與用友有著很深的淵源，于光輝對于用友從財(cái)力轉(zhuǎn)型ERP、進(jìn)入CRM市場并不樂觀：“就像是猴子掰包米的故事。今天中國應(yīng)用市場很大，專注在任何一個(gè)應(yīng)用上都可能把公司做大。反過來，如果哪個(gè)都沒搞明白，哪個(gè)都想做，怎么會成功?！?br /> 　　對于用友將CRM分為標(biāo)準(zhǔn)版、專業(yè)版、項(xiàng)目版的做法，于總更是提出不同看法
　　：每個(gè)客戶的需求都分為三層：業(yè)務(wù)共性、行業(yè)共性、個(gè)性。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)版并不能解決一個(gè)用戶的三層需求?！鞍褬I(yè)務(wù)共性抽出來做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)版的做法肯定不會成功?！?br /> 　　聯(lián)誠互動與用友的想法更一樣，CRM是一定要強(qiáng)調(diào)其本土的特質(zhì)的：“CRM的形成是基于很成熟的管理，但中國的管理在初級水平，所以用美國的CRM幫助中國的企業(yè)很難成功?！北就恋腃RM給了中國軟件廠商一個(gè)更美好的前景。提早進(jìn)入，可以搶到市場，但也必須承擔(dān)教育市場的代價(jià)和摸索市場的風(fēng)險(xiǎn)。