協(xié)同辦公CRM軟件,長沙CRM軟件,長沙旺譽

做銷售這么久，才發(fā)現(xiàn)銷售漏斗竟然有三大用處！

在沒有電腦之前，西方商人發(fā)明了Lead Card，華邦云CRM軟件，真的就是一張卡片，長得有點像圖書館的借閱卡，上面寫著意向客戶的概要，以及記錄了逐步把客戶拿下的過程。

也有一些lead card是專門為了從展覽會搜集意向而設(shè)計。這些卡片在銷售過程中，逐步被標(biāo)記不同的記號，顏色，或者插入到不同的活頁夾中，不能成交的客戶卡片逐步被標(biāo)示或丟棄。

你可以想象，這些銷售員的工作記錄模式很像機場的管制員。

1990年代以后，隨著個人電腦的普及，整個這套銷售方法被遷移到信息平臺上，所以，西方的銷售管理軟件設(shè)計思想都源自這套銷售漏斗理論。

從Salesforce，SugarCRM到更加現(xiàn)代的PipeDrive、華邦云CRM等軟件，都是這樣，管理從銷售線索到成交的全部環(huán)節(jié)。

銷售漏斗工具除了記錄銷售過程以外，到底在提升銷售業(yè)績方面有什么作用呢？

一、統(tǒng)計轉(zhuǎn)化率，準(zhǔn)確銷售預(yù)測

銷售漏斗理論假設(shè)企業(yè)的銷售工作是不斷重復(fù)的，在成交轉(zhuǎn)化過程中的多樣化情境會通過統(tǒng)計學(xué)原理抹平，也就是說，時間長了，我們就能夠預(yù)知線索到商機（也有稱為“成交機會”）的轉(zhuǎn)化率，從商機到訂單的轉(zhuǎn)化率，對于更加復(fù)雜的銷售過程，也能統(tǒng)計每個階段的轉(zhuǎn)化率。

通常，20-30次成交后，這個比例就比較穩(wěn)定了。

這些平均取值后的轉(zhuǎn)化率被用來和銷售人員個體的轉(zhuǎn)化率進行比較，找出不同人的薄弱環(huán)節(jié)，從而再分析出差異原因，并進行針對性改善。當(dāng)問題的環(huán)節(jié)準(zhǔn)確和具體的時候，歸因和解決方案的設(shè)計就會更加準(zhǔn)確。

很多用戶有一個誤解，認(rèn)為銷售預(yù)測是依靠銷售員填寫的單條商機成交可能性百分比來計算的，實際上并非如此。如果沒有穩(wěn)定的銷售漏斗轉(zhuǎn)化率統(tǒng)計，依靠預(yù)計成交金額和概率相乘是無法加權(quán)出可靠的預(yù)測銷售額的。

二、管理銷售團隊、避免粗糙問責(zé)

用銷售漏斗來管理銷售團隊，就避免了粗糙的問責(zé)，賣得不好，不至于含糊地歸因到智力、勤奮度這些問題上，因為后者是很難改變的。

有不少銷售為核心的企業(yè)都知道和理解銷售漏斗理論，但是在實踐中并不信任，大多數(shù)的理由是不符合中國國情。

根本的原因可能還在于競爭和成本的壓力沒有逼到那個份上，還不需要這樣的精益銷售管理。

國內(nèi)早期模仿Salesforce的CRM廠商（他們大多數(shù)出現(xiàn)在2000年到2008年這段時間）大多數(shù)都引入了銷售漏斗模型，但是在產(chǎn)品運營中，都缺乏對用戶的引導(dǎo)和培訓(xùn)。而企業(yè)要想從現(xiàn)有銷售實踐中抽象出銷售階段，并在軟件中部署好，把銷售人員培訓(xùn)好是一件非常耗費精力的事情。

這讓用戶也無法立即從銷售漏斗應(yīng)用中受益，導(dǎo)致大部分CRM系統(tǒng)被簡單用作共享，線索分配，聯(lián)系記錄和訂單管理的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理工具。這樣的應(yīng)用深度對銷售業(yè)績的提升作用是非常有限的。

三、完備的銷售漏斗管理 適合移動場景使用

在PC時代，CRM的一個重大痛點就是用戶體驗無法在移動場景下閉環(huán)，這對于銷售人員來說是很麻煩的，傳統(tǒng)行業(yè)的銷售員可能連電腦都不配備，所以，智能手機時代一來，這樁事就迅速被搞定了。

以移動銷售管理為核心賣點的SaaS產(chǎn)品已經(jīng)有數(shù)十個，如今CRM市場中最擁擠的可能就是這個領(lǐng)域了。

這批廠商進入市場的動因顯然是看到了智能手機的普及，但產(chǎn)品的邏輯非常雷同，大多數(shù)所針對的問題是銷售人員的隨時記錄，移動考勤，合同審批，簡單說，就是把原來要打開電腦的事情在手機上完成了。

雖然很多產(chǎn)品也都有銷售漏斗的模塊，但大多數(shù)都是擺設(shè)，因為產(chǎn)品的訴求擺在那，無論是廠商還是客戶都很難有動力在手機上折騰繁復(fù)的漏斗階段。

如果銷售管理人員寄希望于在自己的iPhone上一鍵分析和預(yù)測銷售情況，離開完備的銷售漏斗管理依然是鏡中花。

企業(yè)癥結(jié)：定制能夠避免嗎？

最后的一個障礙就是“定制”問題了。當(dāng)下的移動銷售管理類應(yīng)用為了保持簡潔，幾乎都不支持自定義業(yè)務(wù)實體，甚至有些連自定義屬性都不支持。

Salesforce所開創(chuàng)的半開發(fā)半應(yīng)用模式，通過一個開放平臺的確建立了一個有效的生態(tài)，這其中既包括已經(jīng)圍繞行業(yè)需求打造的垂直擴展（例如客戶直接看到的就是e，而不是Order，外貿(mào)公司甚至也可以加入艙位管理模塊），也允許企業(yè)或外包商自行擴展。

很多人認(rèn)為小企業(yè)在業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)中不需要定制，實際上，企業(yè)業(yè)務(wù)的特殊性和規(guī)模毫無關(guān)系。一家10人的微型企業(yè)很可能需要在CRM中建立自己獨特的商品實體和交易流程。大企業(yè)可以毫不猶豫交給專門的外包商來量身定做，小企業(yè)卻不得不在捉襟見肘的預(yù)算下尋求解決具體問題的可能。

所以，在過去幾年中，不少小型企業(yè)寧可忍受超慢的連接速度，并不友好的用戶界面，但愿意花不少的美元，通過中國代理商購買Salesforce?？梢姡鉀Q業(yè)務(wù)具體需求的動力是非常強大的。但如果企業(yè)懂得選擇CRM，根本不需要花費求購海外CRM，八個要點教你如何選擇CRM，可以幫助企業(yè)迅速找到合適自己的軟件。

要想在CRM產(chǎn)品中實現(xiàn)靈活的實體定制，首先需要一個和用戶專業(yè)水平匹配的開發(fā)引擎，而且需要一個生態(tài)系統(tǒng)來豐富客戶的選擇，活躍交易。

這個平臺生意需要多年的技術(shù)積累和精心運營，在來看，也只有少數(shù)IT巨頭有此成就。這和IaaS/PaaS領(lǐng)域中的專業(yè)生態(tài)有本質(zhì)的不同，他們面對的都是專業(yè)的，長沙CRM軟件，相對來說容易解決單邊問題，而CRM系統(tǒng)面對的是非常多元的企業(yè)用戶市場。

寫了這么多，我來小結(jié)一下。讓中小企業(yè)無法找到一款令自己長期滿意的CRM軟件有這四個原因：

1）企業(yè)的需求定義有時候自己沒有厘清，希望CRM來解決太多的問題；

2）銷售漏斗模型雖然不難理解，但是沒有被企業(yè)深度信任，下決心采納；

3）大多數(shù)廠商試圖滿足的需求痛點雷同，避重就輕；

4）市場缺乏具擴展架構(gòu)和生態(tài)系統(tǒng)的平臺級產(chǎn)品。

用戶故事|聚元汽車：用華邦云CRM管理客戶 簽單率提升50%！

銷售模式：

聚元的銷售流程基本是從客戶開發(fā)→客戶邀約、面談→客戶填寫申請資料→獲取申請結(jié)果→訂車→買購置稅、保險、上牌→交車到客戶手中。在此過程中，管理，客戶跟進、客戶合同審批等流程的規(guī)范管理成為聚元不可忽視的問題。

客戶管理痛點問題：

【缺乏統(tǒng)一管理  資源易流失】

儲存方式不統(tǒng)一，安全無法得到保障；由于采用傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理方式比如存儲在電腦端，既容易導(dǎo)致信息零散、丟失，又無法實現(xiàn)移動辦公，更不能隨時隨地管理客戶；人員流失易導(dǎo)致流失。

【資料缺乏盤活  資源易流失】

聚元公司成立至今，已經(jīng)沉淀一批，但是由于沒有使用工具進行系統(tǒng)的盤活，很多客戶都已經(jīng)處于沉寂狀態(tài)。業(yè)務(wù)員沒能及時把握住自己手中的，導(dǎo)致資源逐漸流失。

【無法移動辦公  外勤管理效率低】

業(yè)務(wù)員主要以外出拜訪客戶為主，在不使用系統(tǒng)的情況下，主要在微信中進行定位打卡，做不到有效的管控，所以加強對外勤人員的有效管理，也是迫切需要解決的問題。

華邦云解決方案:

通過華邦云CRM系統(tǒng)，規(guī)范聚元公司銷售部系統(tǒng)客戶、資料錄入、保護、更替流程及規(guī)則，提高系統(tǒng)利用率，提升保留客戶質(zhì)量，增強個人系統(tǒng)流轉(zhuǎn)性，促進簽單效率提升，提升客戶滿意度。

精細(xì)化管理

效率就是生產(chǎn)力，在高速發(fā)展的信息化時代，誰能時間找到自己最想要的咨詢信息，誰就能首先搶得先機。

通過客戶自定義字段，建立詳細(xì)的客戶檔案，將客戶群體進行分類，比如設(shè)置進件公司、客戶來源、首付類型等字段，將不同客戶精細(xì)化，快速找到符合公司需求的目標(biāo)精準(zhǔn)客戶，搶占先機。

管理流程優(yōu)化

通過線索功能，留住客戶。如果是推廣平臺反饋過來的資源，先錄入線索模塊進行分配跟進，意向明確的話就轉(zhuǎn)入到客戶模塊去進行跟蹤；本身有意向的客戶可以直接錄入客戶模塊中。

公司通過制定統(tǒng)一的制度，讓員工養(yǎng)成使用系統(tǒng)的習(xí)慣。比如及時錄入、通過系統(tǒng)注冊并成交客戶的銷售人員，可以給予相應(yīng)業(yè)績獎金或者提成。

如果有人員流動，管理員可以在1個工作日內(nèi)將轉(zhuǎn)移至其余賬號，在5個工作日內(nèi)將流動人員所負(fù)責(zé)的進行重新分配即可。

設(shè)置盤活規(guī)則

因為聚元的客戶群體是個體車主，基本上短時間內(nèi)是一次性消費，但是關(guān)于合作客戶的回訪關(guān)心也是很有必要的，所以針對這一情況對未合作與正在合作客戶有特定的盤活規(guī)則。

另外，通過制定合理的獎罰制度，協(xié)同辦公CRM軟件，比如小金額的樂捐，可以鼓勵和規(guī)范員工更有效的使用華邦云系統(tǒng)，更快實現(xiàn)提升業(yè)績。雖然最開始不太習(xí)慣，但使用華邦云一段時間后，業(yè)務(wù)員們工作更加得心應(yīng)手，事半功倍，積極性也提高了很多。

規(guī)范客戶跟進類型

通過設(shè)置客戶跟進階段的標(biāo)簽，如客戶跟進、邀約面談、收取誠意金、收錄資料、客戶初審等，銷售人員需根據(jù)跟進客戶階段的不同，選擇記錄類型進行填寫。

協(xié)同辦公提高工作效率

通過統(tǒng)一使用華邦云，隨時隨地進行請假審批登記，初審單，按照要求規(guī)范填寫完整信息，既可以實現(xiàn)移動辦公，減少流程繁瑣，縮短審批時間，提高工作效率，也可及時溝通互動，CRM軟件，同步了解客戶的跟進狀態(tài)。

總結(jié)

聚元使用到的華邦云CRM功能模塊有線索、客戶、聯(lián)系人、統(tǒng)計分析、審批、工作總結(jié)等，通過逐漸進行資源的不斷深挖與轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)了無紙化OA辦公。

客戶的檔案建立、各部門之間的協(xié)調(diào)可以通過華邦云這個平臺去實現(xiàn)，讓溝通更加清晰和簡單、還有銷售流程可以通過華邦云達到更加簡單明了、客戶成交后的檔案、資料文檔的保存也更加方便，價值日益凸顯。