專業(yè)管理咨詢、信恒新市場(chǎng)研究咨詢機(jī)構(gòu)、管理咨詢

成交“三步曲”

      步：溝通快速成交

      接觸到一個(gè)網(wǎng)友之后的兩種情況：對(duì)方什么話都沒(méi)有主動(dòng)說(shuō)，只是主動(dòng)加了你或者只是主動(dòng)打招呼說(shuō)了：你好。處理方法：主動(dòng)打招呼，以問(wèn)題做結(jié)尾，主要問(wèn)對(duì)方是在哪里找到你的。

       話術(shù)舉例：

       “美女，很高興認(rèn)識(shí)您哦！我是××（哪個(gè)品牌的什么級(jí)別），專業(yè)管理咨詢公司，您是在哪里加我的呢？”發(fā)過(guò)去之后，不管對(duì)方回復(fù)不回復(fù)，馬上接著發(fā)過(guò)去：“咱們××董事卡位名額搶占中，原門(mén)檻××萬(wàn)元，現(xiàn)在只需要××元保證金就可以成為××項(xiàng)目的核心成員，您是想要了解這個(gè)對(duì)吧？”這樣簡(jiǎn)單的兩句話，就可以把聊天的主動(dòng)權(quán)把握在自己手里，只要對(duì)方肯定回答，就進(jìn)入推動(dòng)成交的階段。話術(shù)舉例：“好的，那我給您介紹咱們的項(xiàng)目之前，寧波管理咨詢，先簡(jiǎn)單地了解一下您的情況哦，您之前有做過(guò)或者接觸過(guò)微商嗎？”

       對(duì)方加了你之后，主動(dòng)問(wèn)你問(wèn)題了，一般是問(wèn)兩個(gè)范疇的問(wèn)題：怎么做代理以及想要了解一下項(xiàng)目或者產(chǎn)品。對(duì)方主動(dòng)問(wèn)你問(wèn)題，主動(dòng)權(quán)是在對(duì)方手里的，但是只有控制客戶的情緒、控制整個(gè)聊天過(guò)程我們才能把成交的效率做到高。

      話術(shù)舉例：

     “可以的××，等會(huì)兒我詳細(xì)地給您介紹一下咱們×××這個(gè)項(xiàng)目哦，不過(guò)在這之前，我先簡(jiǎn)單地了解一下，您之前做過(guò)微商嗎？”這樣的話說(shuō)出來(lái)之后，對(duì)方回答三種情況：做過(guò)，沒(méi)做過(guò)，還有一種特殊情況：你別管我做沒(méi)做過(guò)，管理咨詢，你先介紹你的項(xiàng)目吧（客戶表現(xiàn)很不耐煩的那種）。

      A．針對(duì)做過(guò)微商的網(wǎng)友：

      接著問(wèn)客戶問(wèn)題，要清楚的是你問(wèn)問(wèn)題的兩個(gè)目的：

      ①了解他的情況。

      ②讓他覺(jué)得你很負(fù)責(zé)，讓他做出承諾，問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候要注意問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)原則。我建議大家可以直接把對(duì)方想象成一個(gè)非常合格的微商團(tuán)隊(duì)老大去談，告訴他，你對(duì)于他這種人才的重視，專業(yè)管理咨詢，已經(jīng)加入的他這種人才取得的初步結(jié)果。

流程和業(yè)務(wù)產(chǎn)生脫節(jié)，流程主題不清

流程過(guò)細(xì)，沒(méi)有分級(jí)概念，不利于監(jiān)控和維護(hù);

企業(yè)內(nèi)部管理混亂，部門(mén)間矛盾重重，消耗了大量的企業(yè)精力，降低了企業(yè)的管理效率，加大了企業(yè)的管理運(yùn)營(yíng)成本;

組織機(jī)構(gòu)繁雜，部門(mén)職責(zé)不明確；員工憑經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，管理無(wú)序、低效、混亂；

生產(chǎn)上，供應(yīng)鏈管理、銷售訂單和排產(chǎn)生產(chǎn)的管理控制不力，不能發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；產(chǎn)品研發(fā)管理和質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)不能協(xié)同并進(jìn)；產(chǎn)品成本需要不斷降低，以獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;

咨詢目標(biāo)

提高流程反應(yīng)速度，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力，使客戶滿意度不斷提高。

降低業(yè)務(wù)流程的復(fù)雜性、取消流程非增值環(huán)節(jié)。

清晰角色職責(zé)提高員工滿意度， 使部門(mén)合作順暢。

打破部門(mén)之間的間隔（部門(mén)本位主義）

流程中不增值的環(huán)節(jié)（將企業(yè)內(nèi)部的非增值活動(dòng)壓縮至最少）;

增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的流程管理能力;

流程優(yōu)化咨詢模型

非增值環(huán)節(jié)：過(guò)量生產(chǎn)、重復(fù)的活動(dòng)、活動(dòng)間等待、跨部門(mén)協(xié)調(diào)、反復(fù)的檢驗(yàn)；

任務(wù)整合：同一崗位承擔(dān)多項(xiàng)工作、與客戶進(jìn)行整合、與供應(yīng)商進(jìn)行整合；

增加環(huán)節(jié)：企業(yè)用以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)、企業(yè)用以強(qiáng)化控制的關(guān)鍵點(diǎn)、有利于提升客戶滿意度的關(guān)鍵點(diǎn)；

重排環(huán)節(jié)：可以減少重復(fù)，提升效率的環(huán)節(jié)調(diào)整、可以縮短時(shí)間、降低成本的環(huán)節(jié)調(diào)整