在線教育企業(yè)股權(quán)_企業(yè)內(nèi)訓(xùn)(在線咨詢)_在線教育

德邁斯（833325）百年家族商學(xué)院，德邁斯，德邁斯公司郟智群談判3．0——?jiǎng)?chuàng)贏談判標(biāo)準(zhǔn)版課程效益：

1．談判從獨(dú)贏1．0到雙贏2．0最后創(chuàng)贏3．0

2．由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)。真正掌握談判技巧

3．實(shí)戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用

4．提升個(gè)人的格局，活絡(luò)開闊自己的思維與心胸

德邁斯（833325）百年家族商學(xué)院，德邁斯，德邁斯公司課程特色：

1．每個(gè)單元結(jié)束都會(huì)有重點(diǎn)匯整，讓學(xué)習(xí)者快速掌握重點(diǎn)

2．引用職場(chǎng)與日常生活的案例，貼近學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)，讓案例或故事更能促發(fā)學(xué)習(xí)者改變的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而改變行為。

3．學(xué)習(xí)者參與的時(shí)間超過40%，透過引導(dǎo)與參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗(yàn)進(jìn)而改變行為

4．課程運(yùn)用桌游，透過運(yùn)用卡片、圖板、…讓多人面對(duì)面，相較其他課程游戲類型，桌上游戲更能讓學(xué)習(xí)者深入?yún)⑴c模擬的情境，進(jìn)而達(dá)到訓(xùn)練思維方式、溝通談判、銷售訓(xùn)練、決策判斷的鍛煉和提升。課程大綱：

德邁斯（833325）百年家族商學(xué)院，德邁斯，德邁斯公司課程時(shí)間：依照公司需求有多種版本選擇

標(biāo)準(zhǔn)版2天12小時(shí)不限人數(shù)

德邁斯（833325）百年家族商學(xué)院，德邁斯，德邁斯公司精華版1天6小時(shí)

德邁斯（833325）百年家族商學(xué)院，德邁斯，德邁斯公司完整版2+1天18小時(shí)

德邁斯（833325）百年家族商學(xué)院，德邁斯，德邁斯公司實(shí)操版2天12小時(shí)(學(xué)員人數(shù)50人內(nèi))

德邁斯（833325）百年家族商學(xué)院，德邁斯，德邁斯公司授課方法：互動(dòng)激勵(lì)講授+模擬演練+案例分析+講師點(diǎn)評(píng)回饋課程大綱

德邁斯（833325）百年家族商學(xué)院，在線教育企業(yè)招商，德邁斯，德邁斯公司道篇：找到方向，確立目標(biāo)

德邁斯（833325）百年家族商學(xué)院，在線教育，德邁斯，德邁斯公司序言：何謂創(chuàng)贏談判3．0

一、找出你談判的類型

1．關(guān)系還是利益

2．確認(rèn)雙方價(jià)值觀

3．談判要求與需求

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案例1：獵人與熊大的談判

案例2：你如何打動(dòng)不愿出席領(lǐng)獎(jiǎng)的怪博士

案例3：同一產(chǎn)品同一數(shù)量如何用1折價(jià)格取得

二、最難三種談判？弱勢(shì)方如何找到權(quán)力

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1．三大關(guān)鍵因素

2．弱勢(shì)方如何借勢(shì)虛張聲勢(shì)

3．決策者不跟你談或無法打進(jìn)怎么談

案例1：歡樂頌?zāi)信鹘侨绾尾┺?/p>

案例2：從小作坊到連鎖的蛋糕店

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三、知彼知己百戰(zhàn)不殆準(zhǔn)備是的路

1．談判前的準(zhǔn)備

2．談判對(duì)手分析

3．談判風(fēng)格測(cè)驗(yàn)

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案例1：不可能的任務(wù)生產(chǎn)要45天卻17天交貨

案例2：不說比說更難做運(yùn)用與增加

一、找出你的談判協(xié)議替代方案

1．設(shè)計(jì)表-必須-想要-能給

2．BATNA談判協(xié)議替代方案

3．找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)

4．發(fā)揮創(chuàng)意方案創(chuàng)造無限可能

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案例1：客戶拖貨款如何收回

案例2：打出NBA籃板王

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二、增加常用方法

1．掛勾

2．結(jié)盟

3．既成事實(shí)

4．公正仲裁

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案例1：滴滴打車如何以小博大合并UBER

案例2：三大電商連手挖坑

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三、開闊自己的格局？

模擬談判實(shí)境演練

案例：開發(fā)已久的國(guó)外客戶終于下單，但卻無法生產(chǎn)出讓客戶滿意的產(chǎn)品．面臨違約的懲罰及流失客戶的危機(jī)你該怎么辦？

案例：沃爾瑪?shù)牟少?gòu)咄咄逼人，出價(jià)遠(yuǎn)低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對(duì)。

案例：強(qiáng)勢(shì)供貨商來襲，付款條件不符合公司規(guī)定，但產(chǎn)品卻是合適公司的，弱勢(shì)的甲方你該怎么辦？法篇：舌戰(zhàn)群雄

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一、談判橫向技巧

A．談判陷入僵局，讓步解困

1．有價(jià)值讓步

2．天下沒有白吃的午餐

3．漏斗式讓步法

4．條件式讓步法

5．讓你的對(duì)手敢輸給你

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案例1：買賣沒輸贏

案例2：元宵節(jié)的搖頭公仔

B．談判說服技巧

1．行為心理學(xué)運(yùn)用

2．說服三階段

3．談判引導(dǎo)法

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案例1：上的降落傘

案例2：交手，該如何說服綁匪放下

C．談判需求挖掘技巧

1．提問目的說明

2．提問種類說明

3．談判動(dòng)機(jī)判斷

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案例1：好大喜功的昏庸酋長(zhǎng)藝篇：謀略與

一、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，該如何與對(duì)手進(jìn)行博奕

1．談判五大結(jié)局應(yīng)對(duì)之法

2．人性本性大局不同階段你該如何面對(duì)

3．囚徒困境擺脫密技

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博奕操作：小組透過藍(lán)白對(duì)抗，進(jìn)行實(shí)質(zhì)博奕競(jìng)賽。面對(duì)不同挑戰(zhàn)該如何與伙伴合作，準(zhǔn)確找到定位，挖掘盟友，擺脫困境。

德邁斯（833325）百年家族商學(xué)院，德邁斯，德邁斯公司

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院黃鑫亮《互聯(lián)網(wǎng)思維：行業(yè)整合營(yíng)銷與回歸》

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院【課程背景】：

隨著2015年互聯(lián)網(wǎng)格局的變化，各種營(yíng)銷手段此起彼伏，社區(qū)，場(chǎng)景，智慧城市，智能出行，免費(fèi)，參與，體驗(yàn)，等等德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院新有名詞不斷的沖擊著原有的營(yíng)銷體系，讓各大行業(yè)面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。

在大環(huán)境下，營(yíng)銷的改變發(fā)生了一下諸多的變化，但一切只是在重復(fù)與創(chuàng)新，所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，更多的指的是整合與回歸，整合商業(yè)合作伙伴，整合商業(yè)資源，通過跨界尋求突破，回歸到產(chǎn)品本身，回歸到用戶本身?；诖耍麄€(gè)營(yíng)銷體系從原有的渠道，推廣，業(yè)務(wù)，營(yíng)銷，服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)變化成多個(gè)更靈活的價(jià)值鏈條。

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院

因此，營(yíng)銷的難度越發(fā)的增加，同時(shí)也面臨了以下四類問題。

第1：客戶關(guān)系的變化越發(fā)的復(fù)雜，從原有單一的搞定決策者，變成，整個(gè)組織結(jié)構(gòu)的關(guān)系攻堅(jiān)。

第二：客戶需求與決策流程發(fā)生改變，從原有滿足用戶顯性需求以及深挖客戶潛在需求，變成引導(dǎo)用戶需求。

第三：營(yíng)銷人員能力要求從營(yíng)銷技巧變化為營(yíng)銷策劃整合，營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)要求提高。

第四：產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作發(fā)生改變，從過往，先尋找市場(chǎng)，再深挖目標(biāo)客戶需求，然后匹配相對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，變成選精準(zhǔn)定位產(chǎn)品功能，競(jìng)爭(zhēng)力，載體，然后再深挖目標(biāo)客戶需求，然后匹配相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷資源。

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院

這四類問題的凸顯，也要求我們要迅速的調(diào)整市場(chǎng)需求策略，客戶關(guān)系構(gòu)建，產(chǎn)品重新定位，以及營(yíng)銷人員的培養(yǎng)體系化。德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：營(yíng)銷主管，營(yíng)銷經(jīng)理，渠道經(jīng)理，業(yè)務(wù)主管等課程大綱

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院第1講：競(jìng)爭(zhēng)格局新形式帶來的新營(yíng)銷思維變化

一、圖片導(dǎo)入：營(yíng)銷市場(chǎng)場(chǎng)景，影射市場(chǎng)變化

二、圖表解析：競(jìng)爭(zhēng)格局變化【價(jià)值鏈條】：關(guān)系營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的新價(jià)值鏈條

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院1.關(guān)系營(yíng)銷：共同體構(gòu)建（讓用戶參與）：

1）通過匹配的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，讓用戶參與

2）通過用戶參與，過程不斷讓用戶深度體驗(yàn)

3）通過體驗(yàn)，營(yíng)銷資源的給予，讓用戶爭(zhēng)取

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院案例：招商地產(chǎn)的用戶作主，優(yōu)惠給予。

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院案例總結(jié)：用戶參與，讓資源與優(yōu)惠的給予變成客戶主動(dòng)爭(zhēng)取，從價(jià)格的感知引導(dǎo)向價(jià)值感知。

2.鏈條延伸：利益的貢獻(xiàn)（交換模式）：

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院案例：今日廣告與旅游景點(diǎn)的產(chǎn)品利益交換

1）尋找，定義鏈條角色

2）通過鏈條角色利益述求倒推，在線教育企業(yè)股權(quán)，產(chǎn)生新的利益關(guān)系

3）通過利益關(guān)系的匹配，切入產(chǎn)品營(yíng)銷

4）通過產(chǎn)品營(yíng)銷，解決用戶的利益交換，實(shí)現(xiàn)共贏

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院

案例總結(jié)：羊毛出在狗身上，豬來買單，利益的穩(wěn)定來源于價(jià)值鏈條中的參與者獲取共贏

3.鏈條延伸：價(jià)值的呈現(xiàn)（免費(fèi)模式）：

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案例：四川航空公司“免費(fèi)牌，360免費(fèi)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷模式。

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院案例總結(jié)：免費(fèi)牌的目的：卡位

1）形成品牌優(yōu)先選擇權(quán)

2）搶占直接客戶收益

3）提高競(jìng)爭(zhēng)門檻

4）創(chuàng)造新的價(jià)值鏈條

5）重新培育用戶習(xí)慣

4.鏈條延伸：產(chǎn)品的推動(dòng)（四維空間）：

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院案例：山東青島天氣預(yù)報(bào)，深圳移動(dòng)“警民和諧“。

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院案例總結(jié)：依托產(chǎn)品的變化：

1）圈定客戶：目標(biāo)用戶（客戶與用戶的區(qū)別）

2）給予價(jià)值：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

3）搭建平臺(tái)：產(chǎn)品功能變化

4）互動(dòng)共贏：合作模式與共贏模式

經(jīng)典方案分析：關(guān)系營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的整合方案

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院

案例：廈門電信的整合營(yíng)銷方案（終端，寬帶，話費(fèi)補(bǔ)貼，廣電合作）

案例延伸：營(yíng)銷方案的成本設(shè)定

案例延伸：營(yíng)銷方案制定的商業(yè)資源整合，合作資源整合

案例延伸：營(yíng)銷方案制定的成本優(yōu)勢(shì)與資源交換

案例延伸：增量市場(chǎng)的合作伙伴資源共享

價(jià)值創(chuàng)造：基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的融合產(chǎn)品營(yíng)銷

案例:麗江旅業(yè)免費(fèi)思維下的突破與創(chuàng)新

案例總結(jié)：平臺(tái)模式下的大巴，旅行社，移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)融合與價(jià)值互換。

案例:手機(jī)拍攝大賽的整改與APP運(yùn)作模式

案例:遼寧聯(lián)通營(yíng)銷大賽案例透析：終端鏈條與銀行的利益鏈條的買單模式。

案例：醫(yī)療行業(yè)遠(yuǎn)程醫(yī)療與手機(jī)終端的醫(yī)療數(shù)據(jù)匹配

案例總結(jié)：醫(yī)療行業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈透析與關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)品整合

免費(fèi)思維的價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變：切口-端口-增值-價(jià)值第二講：需求的新變化與需求的四層級(jí)

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院一、需求的四等級(jí)

案例：電影：十全九美

案例：美容導(dǎo)購(gòu)

1.四級(jí)客戶經(jīng)理共存生態(tài)鏈：

2.目的：注意力：價(jià)值：客戶關(guān)系

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院二、客戶價(jià)值與需求新模式：

1.外在價(jià)值客戶的需求與匹配

案例：萬年不動(dòng)的客戶異動(dòng)

2.內(nèi)在價(jià)值客戶的需求與匹配

案例：客戶到底要什么？

3.戰(zhàn)略價(jià)值客戶的需求與匹配

案例：工商銀行的1000萬大單

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院三、需求假設(shè)：

1.需求假設(shè)行業(yè)客戶需求案例分析

2.集團(tuán)客戶行業(yè)背景的定性定量分析法

案例：餐飲行業(yè)背景分析

3.行業(yè)價(jià)值鏈分析

情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析

4.集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析

案例：某集團(tuán)客戶系統(tǒng)應(yīng)用案例

工具使用：集團(tuán)客戶價(jià)值鏈分析表

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院四、需求驗(yàn)證

1.需求挖掘的目的

2.需求驗(yàn)證的關(guān)鍵信息六環(huán)節(jié)

3.需求驗(yàn)證方法：SPIN法

案例教學(xué)：SPIN法的實(shí)踐運(yùn)用

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院五、需求評(píng)估

1.需求評(píng)估維度：重要性及緊迫性矩陣分析

2.需求評(píng)估法：調(diào)查問卷

案例學(xué)習(xí)：銀行行業(yè)需求假設(shè)及驗(yàn)證分析

德邁斯，德邁斯公司，百年家族商學(xué)院