三才迪創(chuàng)人學(xué)-融心文化(在線咨詢)-三才

“人品”是個(gè)很寬泛的詞匯，對(duì)于我們營銷人員來說要注意什么？什么算是銷售人員的“人品”？作為營銷人員要體現(xiàn)出的重要的人品有三點(diǎn)：1、不勢(shì)力；2、不逃跑；3、不泄密。

在體現(xiàn)人品這個(gè)環(huán)節(jié)中，就是要讓對(duì)方接納你，對(duì)方不接納你時(shí)，后續(xù)的的效果就會(huì)大打折扣。一個(gè)銷售人員去和客戶見面，就像是一個(gè)登臺(tái)表演一樣。一個(gè)好藝人，上臺(tái)剛一亮相就能讓人覺得他是一個(gè)好。這是因?yàn)樗蟹N不用開口就能讓人感受的鋒芒，這種鋒芒是發(fā)自骨子里的自信。從亮相到正式開口這幾秒鐘的時(shí)間，已然定下了幾分輸贏。有的才藝并不特別出色，因?yàn)樽鋈藨B(tài)度老實(shí)，笑得真誠甜美，屢屢獲得高分。評(píng)委點(diǎn)評(píng)說：用一句行話來說，這叫“上人見喜”。所謂上人見喜，意思是初見一個(gè)人，就是莫名其妙地喜歡，這就是人緣的魅力。有些銷售一上來就讓客戶喜歡與放心；而有些銷售則讓客戶緊張與防備，三才扣袖豆，這其實(shí)都是人的內(nèi)在人品素質(zhì)所決定的。人品看似是看不見、摸不著的內(nèi)心存在，但事實(shí)上：你的表情、你的眼神、你的神態(tài)、你不經(jīng)意的動(dòng)作無時(shí)無刻不在透漏著你的真實(shí)內(nèi)心。

當(dāng)客戶看到一個(gè)春風(fēng)滿面、喜氣洋洋的銷售人員時(shí)心情一定大好。某種意義上來說營銷就是“迎笑”，要有歡迎的笑容，不會(huì)笑就做不好營銷。營銷最基礎(chǔ)的就是情緒因素。那么、什么是情緒？比如、我們都知道打招呼，就是寒暄，三才迪創(chuàng)人學(xué)，寒是冷，暄是暖，三才豆扣袖，問寒問暖叫寒暄。我們經(jīng)常說些對(duì)而無用的話實(shí)際上的目的是什么？這個(gè)目的就是關(guān)注對(duì)方的情緒。比如、中國人見面經(jīng)常說的話：您吃了么？問一位客戶吃了么？對(duì)方說剛吃了一碗炸醬面。這一問一答就感覺到對(duì)方情緒不錯(cuò)，對(duì)方心情大好就可以繼續(xù)開聊，東拉西扯很快就到了實(shí)質(zhì)的業(yè)務(wù)話題了。當(dāng)對(duì)方情緒高漲的時(shí)候，所有的事情就容易進(jìn)展下去。如果問：吃了么？---沒吃！這就是對(duì)方心情不好。當(dāng)一個(gè)人情緒不佳時(shí)，也就很難繼續(xù)話題。所以、打招呼就是投石問路，用一些對(duì)而無用的話探視對(duì)方的情緒。

三才識(shí)人案例展示

了解到A公司要上一套設(shè)備，三才，業(yè)務(wù)員小李帶著項(xiàng)目建議書去A公司拜訪這個(gè)項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人張總。張總熱情接待了他，并看了建議書，對(duì)小李的方案表示贊同，對(duì)報(bào)價(jià)也沒有直接提出異議。在詢問了相關(guān)的一些技術(shù)細(xì)節(jié)后，張總說要開會(huì)，讓小李回去等消息。小李臨走時(shí)說有空想請(qǐng)張總吃個(gè)飯，張總說最近忙、不必客氣。小李等了兩個(gè)多星期，有些坐不住了，主動(dòng)給張總打了電話，說想請(qǐng)張總吃個(gè)飯，張總說在出差，項(xiàng)目還在研究中。誰知道、小李得到通報(bào)，A公司已經(jīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽約。就這樣、看似煮熟的鴨子飛了。

　　案例分析：

　　小李遇到的張總是一個(gè)江湖老手，對(duì)方案甚至連報(bào)價(jià)都沒有提出任何異議，前前后后讓小李覺得特有面子。這難道正常嗎？本案的失敗關(guān)鍵在于，在客戶的沉默期間，小李盲目自信、被動(dòng)等待。如果小李能夠積極主動(dòng)地再次拜訪張總，對(duì)張總進(jìn)行深層次的，贏得馬總的信任和忠誠，那么可能結(jié)果就不一樣了。

以上這個(gè)案例很具代表性，每天都會(huì)在業(yè)務(wù)實(shí)踐中上演。這其中的關(guān)鍵一環(huán)，就是三才識(shí)人。但對(duì)于張總的了解，運(yùn)用“四分法”或上述傳統(tǒng)的三才識(shí)人技巧幾乎沒有任何價(jià)值。