全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷如何做？

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷就是在精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位基礎(chǔ)上，依托于大數(shù)據(jù)與線上線下渠道，利用現(xiàn)代化信息工具及社會(huì)化媒體，所進(jìn)行的針對(duì)精準(zhǔn)顧客的個(gè)性化的顧客溝通與推廣的營(yíng)銷體系。
全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷是未來(lái)的大趨勢(shì)，不可逆轉(zhuǎn)。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷不是做不做的問(wèn)題，而是應(yīng)該怎么做的問(wèn)題。
1、全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷是未來(lái)趨勢(shì)
傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷時(shí)代，由于沒有互聯(lián)網(wǎng)和社會(huì)化媒體，消費(fèi)者由于信息不對(duì)稱，導(dǎo)致無(wú)從進(jìn)行不同產(chǎn)品的比較，只能被動(dòng)接受廠家的渠道推薦和廣告轟炸。以渠道為王為核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大規(guī)模銷售，以叫賣式廣告為基本方式的大規(guī)模傳播，成為傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷模式的兩個(gè)基本特征。
互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，顛覆了信息不對(duì)稱。
未來(lái)，消費(fèi)者關(guān)于信息的獲取，不再依賴于中介渠道和意見，而可以通過(guò)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)的“推薦”來(lái)完成;由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性、小眾化、交互性、互動(dòng)性、分享性特征，企業(yè)的傳播戰(zhàn)略，將從大規(guī)模強(qiáng)制性傳播，改變?yōu)椤叭佑|點(diǎn)傳播”和“互動(dòng)性傳播”。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷，以企業(yè)直接掌控消費(fèi)者為核心，企業(yè)通過(guò)直接到達(dá)自平臺(tái)，然后直接與消費(fèi)者建立關(guān)系，在價(jià)值鏈上縮短了一級(jí)二級(jí)三級(jí)的渠道層級(jí)，在營(yíng)銷模式上摒棄了傳統(tǒng)的以渠道為核心、終端為王的模式，一舉改變?yōu)榫€上線下全渠道融合、大數(shù)據(jù)助力客戶價(jià)值深挖、社交網(wǎng)絡(luò)助力精準(zhǔn)傳播的營(yíng)銷模式。
線上線下全渠道融合：傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，在營(yíng)銷層面的本質(zhì)，是實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)營(yíng)銷和渠道環(huán)節(jié)的重構(gòu)。銷售渠道環(huán)節(jié)和推廣傳播環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化，是其核心。傳統(tǒng)企業(yè)線下渠道強(qiáng)的，有必要與線上結(jié)合，線上線下打通;線下渠道弱的，須利用線上聚合用戶及無(wú)區(qū)域限制的優(yōu)勢(shì)，先完成線下渠道的合理布局，再繼而完成線上線下融合。
大數(shù)據(jù)助力精準(zhǔn)營(yíng)銷：消費(fèi)者在哪里，企業(yè)就去哪里。C2B市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)利用CRM等客戶關(guān)系管理軟件，將消費(fèi)者的基本屬性特征、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣、愛好偏好、消費(fèi)行為等信息集中起來(lái)，成為大數(shù)據(jù)庫(kù)。有了大數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)將能夠根據(jù)數(shù)據(jù)，深挖客戶價(jià)值，真正做到“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的粉絲營(yíng)銷”。
社交網(wǎng)絡(luò)助力精準(zhǔn)傳播：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)與購(gòu)物，是碎片化的、場(chǎng)景化的、情緒化的，一個(gè)個(gè)消費(fèi)者就象細(xì)沙一樣，散布在各個(gè)角落。依靠傳統(tǒng)的大傳播，基本不能實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的傳播功能。而社交媒體的分散化和精準(zhǔn)化，剛好可以對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的碎片化。未來(lái)，品牌的傳播，將是利用碎片化社交媒體聚沙成塔的過(guò)程。企業(yè)將依托于眾多社交媒體，不斷創(chuàng)造內(nèi)容、描述產(chǎn)品，千人千面地進(jìn)行品牌傳播。
2、實(shí)施全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷的六個(gè)步驟
在未來(lái)，不管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，還是傳統(tǒng)企業(yè)，其營(yíng)銷模式都將是全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷。所以，傳統(tǒng)企業(yè)與全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷，并不絕緣;反而，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該積極擁抱全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷。
那么，怎么去全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷呢?
步，精準(zhǔn)定位：消費(fèi)者內(nèi)心，是按照品類邏輯來(lái)進(jìn)行購(gòu)買的，先選品類，后選品牌。精準(zhǔn)營(yíng)銷的步，就是要精準(zhǔn)地定位目標(biāo)消費(fèi)群到底是誰(shuí)?只有瞄準(zhǔn)了再開qiang，才不會(huì)浪費(fèi)任何一顆子 彈。在搞清楚消費(fèi)群定位的基礎(chǔ)上，再搞清楚你的產(chǎn)品或品牌開創(chuàng)了或者代表了什么品類，也就是說(shuō)，搞清楚“我是誰(shuí)?”這個(gè)問(wèn)題。
在這個(gè)問(wèn)題上，小米手機(jī)的做法可圈可點(diǎn)，它的定位是“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”新品類，它的消費(fèi)群定位是“為發(fā)燒而生?！?br /> 第二步，建立大數(shù)據(jù)庫(kù)：數(shù)據(jù)庫(kù)是任何一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷規(guī)劃過(guò)程的核心，有了客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，才可能有精準(zhǔn)營(yíng)銷。真正有用的數(shù)據(jù)，不僅是一組或記錄，而應(yīng)該是客戶曾經(jīng)購(gòu)物的詳細(xì)情況，或者是潛在客戶的資歷與詳細(xì)情況。通常，在客戶參與研發(fā)、瀏覽、詢價(jià)、購(gòu)買、促銷、售后和其他全接觸點(diǎn)上的全行為信息，都是數(shù)據(jù)庫(kù)的來(lái)源。
一般而言，數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)可以大致劃分為使用者數(shù)據(jù)、客戶關(guān)系數(shù)據(jù)、客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度數(shù)據(jù)、客戶反饋數(shù)據(jù)、產(chǎn)品應(yīng)用用途數(shù)據(jù)和客戶信用數(shù)據(jù)等六種。
第三步，評(píng)估與鎖定價(jià)值型客戶：有了數(shù)量龐大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，并不是要對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者都要馬上展開營(yíng)銷，而是應(yīng)該按照28原則或1535原則(15%意見，35%意向客戶，50%無(wú)意向需培育意向的客戶)，按照客戶的購(gòu)買情況確定其財(cái)務(wù)價(jià)值，將客戶分為意見、優(yōu)質(zhì)大客戶、中小客戶、意向或目標(biāo)客戶和潛在客戶等五種基本類型，并分別為每種類型的客戶，量身定制不同的營(yíng)銷方案，并分步驟逐步推進(jìn)。
第四步，了解客戶接觸點(diǎn)和偏好：精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行之前，我們還必須弄清楚公司應(yīng)該在何時(shí)、何地、什么環(huán)境下、用何種方法才能接觸到客戶。為此，我們需要了解并評(píng)估客戶能夠接觸到公司的各種方式與接觸點(diǎn)，并了解客戶偏愛哪種傳播方式與傳播渠道;只有這樣做，我們才能夠根據(jù)每個(gè)接觸點(diǎn)與客戶偏好制定出未來(lái)最 佳的營(yíng)銷與傳播的組合方式。
第五步，整合多種營(yíng)銷手段展開精準(zhǔn)營(yíng)銷：當(dāng)做好上述四點(diǎn)準(zhǔn)備之后，你接著應(yīng)該做的，是整合可能多的營(yíng)銷手段，諸如：微博、微信、論壇、APP等等。除了營(yíng)銷手段，內(nèi)容也很重要?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，內(nèi)容為王，只有那些產(chǎn)品有極 致亮點(diǎn)的、內(nèi)容有情感的并且個(gè)性化的、價(jià)值觀能引起共鳴的內(nèi)容，才能在圈子中、社群中引起關(guān)注與口碑。這里要強(qiáng)調(diào)的是，精準(zhǔn)營(yíng)銷是針對(duì)精準(zhǔn)價(jià)值型客戶而進(jìn)行的互動(dòng)式的、雙向的營(yíng)銷，它是潛入式的營(yíng)銷、口碑式的傳播;而不是傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷的不分人群的、單向的、非互動(dòng)的、依靠野蠻轟炸完成傳播的營(yíng)銷。二者有著本質(zhì)上的不同。
第六步，發(fā)展與客戶的多次的、長(zhǎng)期的關(guān)系：精準(zhǔn)營(yíng)銷的本質(zhì)，是關(guān)系營(yíng)銷。與一個(gè)客戶發(fā)生一次交易關(guān)系，并不意味著成功;只有與客戶建立起多次交易的、長(zhǎng)期的關(guān)系，將客戶轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)客戶，轉(zhuǎn)介紹和正面口碑傳播率高，才意味著精準(zhǔn)營(yíng)銷是成功的。
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