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供應(yīng)SPIN顧問(wèn)式銷售流程內(nèi)訓(xùn)

上海市顧問(wèn)式流程內(nèi)訓(xùn)廠家

價(jià)格： 電議

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班庫(kù)經(jīng)典內(nèi)訓(xùn)課程—SPIN顧問(wèn)式銷售流程
何謂“顧問(wèn)式銷售”？
“顧問(wèn)式銷售”體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，著重于雙方的利益而非立場(chǎng)，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則?！邦檰?wèn)式銷售”體現(xiàn)的是針對(duì)大客戶的銷售技能，是大客戶銷售人員和大客戶管理人員的必備技能。在具體操作中，主要從客戶的角度看問(wèn)題，誠(chéng)心誠(chéng)意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹。應(yīng)抓住關(guān)鍵問(wèn)題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
“顧問(wèn)式銷售”與一般銷售有何區(qū)別？
“顧問(wèn)式銷售”使銷售方式從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點(diǎn)的“說(shuō)服購(gòu)買型”逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的“咨詢服務(wù)型”轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
“顧問(wèn)式銷售”的特點(diǎn)
所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服異議和回避異議展開；引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服異議的有效方法。有效地引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話技能；如何將話題從一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)向縱深處延伸是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。每一個(gè)問(wèn)題可以將銷售會(huì)談往前推進(jìn)一步，也能使會(huì)談回到原點(diǎn)。
課程收益：
1、迅速洞察客戶在不同購(gòu)買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。
2、熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。
3、掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交機(jī)率。
4、掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，提升銷售技能。
5、實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。
6、幫您走出現(xiàn)有銷售困境，實(shí)現(xiàn)績(jī)效的突破性提升。
課程大綱：
模塊：顧問(wèn)式銷售的概念與核心技能分析
一客戶最喜歡見到誰(shuí)
二客戶的采購(gòu)決策循環(huán)
三SPIN銷售初步
第二模塊：CSS模式的情景模擬流程（九個(gè)步驟）
步驟一：分析企業(yè)銷售行為與客戶購(gòu)買行為的差異（怎樣知己知彼）
步驟二：與高端客戶交流模式及方法（如何創(chuàng)造氛圍）
步驟三：用有效提問(wèn)分析客戶目前的狀況問(wèn)題（讓他揭開傷口）
步驟四：用有效提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求（偷偷向傷口灑鹽）
步驟五：用有效提問(wèn)探知客戶的價(jià)值觀和接受方式（一起往傷口抹膏）
步驟六；引導(dǎo)客戶通過(guò)點(diǎn)頭和承諾與你保持同一性（讓他同意）
步驟七：有效的產(chǎn)品利益說(shuō)明（根據(jù)診斷對(duì)癥下藥）
步驟八：客戶關(guān)系的管理才剛剛開始（要廣告同時(shí)要療效）
步驟九：SPIN策劃理論的實(shí)戰(zhàn)布局（成為合格止痛醫(yī)生）
學(xué)員對(duì)象：工作2年以上的銷售人員，銷售管理人。
聯(lián)系方式：
電話：021-52401060
郵箱：gyy@intebankjp.com
在線QQ：1834292804
班庫(kù)培訓(xùn)：http://train.intebankjp.com/
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標(biāo)簽：上海市顧問(wèn)式流程內(nèi)訓(xùn) 上海市顧問(wèn)式流程內(nèi)訓(xùn)廠家