銷售團隊管理_航宇企管_*銷售團隊管理

一部分: 如何開發(fā)大客戶

?找到一個未來客戶前你需要研究的問題；

?不良客戶的七種物質

?黃金客戶的七種特質

?客戶開發(fā)

?營銷顧問的準備

?客戶開發(fā)的渠道

?客戶開拓的四大步驟

?客戶開發(fā)的五大方法

?開發(fā)客戶的六大問題

?客戶個性化資料建立

?銷售漏斗的作用

?客戶審查

?客戶資格審查

?客戶資信評估

?客戶風險的思考

?客戶的差異分析

?客戶評估表運用

第二部分：客戶接觸與信賴感建立

?寒暄與贊美

?客戶的戒心

?客戶心理狀態(tài)及應對

?客戶肢體語言的信息

?意向客戶的管理

?如何與客戶建立信賴感

?如何與客戶拉近舉例

?客戶最喜歡什么樣的銷售人員

?客戶最相信什么？

?客戶最不相信什么？

?如何讓客戶相信我們？

第三部分:大客戶的行為處事風格與大客戶銷售

?人的行為處事風格類型

?人的行為處事風格特征

?如何與不同行為處事風格的客戶打交道

?雙人舞----如何與客戶保持一致

?如何說服一把手？

?政企集團大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風格和溝通風格

經(jīng)銷商發(fā)展的階段及發(fā)展趨勢：生意人/代理商/配送商/有限公司

?經(jīng)銷商發(fā)展存在的八大問題：營銷觀念陳舊/只投資不管理/不與廠家配合/營銷區(qū)域貪大/經(jīng)銷品牌貪多/沒有發(fā)展戰(zhàn)略/品牌意識薄弱/過分依賴廠家

一章：新時代經(jīng)營心態(tài)轉變與創(chuàng)新---創(chuàng)新力

一、新時代經(jīng)銷商的成功觀念:

?過去不等于現(xiàn)在（過去輝煌不代表現(xiàn)在成功）

?努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）

?知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成敗）

二、新時代哪種經(jīng)銷商賺不到錢？

?自我陶醉型

?天女散花型

?不善學習型

?缺乏管理型

三、經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)轉變與創(chuàng)新

?由坐商向行商轉變

?由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉變

?由經(jīng)營向精營轉變

?由銷售商向服務商轉變

?由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變

?短期意識向戰(zhàn)略意識轉變

?從銷售的理念向營銷理念的轉變

?從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變

?代理商雙贏、多贏的觀念樹立

?沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報

?樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有利潤