銷售團(tuán)隊、航宇企業(yè)管理、銷售團(tuán)隊管理

一部分: 如何開發(fā)大客戶

?找到一個未來客戶前你需要研究的問題；

?不良客戶的七種物質(zhì)

?黃金客戶的七種特質(zhì)

?客戶開發(fā)

?營銷顧問的準(zhǔn)備

?客戶開發(fā)的渠道

?客戶開拓的四大步驟

?客戶開發(fā)的五大方法

?開發(fā)客戶的六大問題

?客戶個性化資料建立

?銷售漏斗的作用

?客戶審查

?客戶資格審查

?客戶資信評估

?客戶風(fēng)險的思考

?客戶的差異分析

?客戶評估表運(yùn)用

第二部分：客戶接觸與信賴感建立

?寒暄與贊美

?客戶的戒心

?客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

?客戶肢體語言的信息

?意向客戶的管理

?如何與客戶建立信賴感

?如何與客戶拉近舉例

?客戶最喜歡什么樣的銷售人員

?客戶最相信什么？

?客戶最不相信什么？

?如何讓客戶相信我們？

第三部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售

?人的行為處事風(fēng)格類型

?人的行為處事風(fēng)格特征

?如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

?雙人舞----如何與客戶保持一致

?如何說服一把手？

?政企集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

希望江猛老師總結(jié)的這是個導(dǎo)購的關(guān)鍵按鈕能為一些營銷人員得到啟發(fā)，提升營銷水平，讓銷售人員更受歡迎。

按鈕一：真心的去幫助客戶

要把產(chǎn)品銷售出去，導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，也是我們經(jīng)常談到的銷售產(chǎn)品之前先銷售自己。 而不是為了完成銷售任務(wù)，為了銷售出去產(chǎn)品而功利性的去算計客戶，這樣客戶會感覺到的，甚至?xí)尶蛻舴锤小?/p>

按鈕二：適度熱情：

模式化，機(jī)械化的一句“歡迎光臨”，或者過度的熱情，來一個九十度的鞠躬有時間會讓顧客感覺過度熱情，這些都會讓顧客感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。

更不要店里面的導(dǎo)購見到一個客戶過來了，所有導(dǎo)購都齊刷刷的緊盯這個顧客，這樣顧客會離開你這個店面的。

我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的方式，語速語調(diào)一定要平緩，自信，堅定，抑揚(yáng)頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質(zhì)。

江猛老師推薦話術(shù)：你好，客戶先生/女士；進(jìn)來看看，您也看過很多家了吧，一定很辛苦，先坐下來休息一下，喝杯水，專業(yè)銷售團(tuán)隊建設(shè)，我從事這個行業(yè)五年了，您有什么具體的要求，我給你您推薦合適的，可以省去您很多時間，如果我們店里沒有，我可以直接推薦您去適合您需求的地方購買。

按鈕三：聆聽顧客的心聲：

顧客一走進(jìn)門，就滔滔不絕的給他介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品很好，銷售團(tuán)隊，企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)，客戶對你的介紹沒有回應(yīng)，銷售團(tuán)隊管理，這些似乎是無用功。好的導(dǎo)購學(xué)會讓顧客說話，并仔細(xì)聆聽顧客的心聲，銷售團(tuán)隊激勵口號，體會客戶內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽客戶，是對客戶的尊重。