跨部門溝通談判技巧_航宇企業(yè)管理(在線咨詢)_溝通談判

第八部分:大客戶異議處理—大客戶常見(jiàn)問(wèn)題分析

?集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因

?銷售人員導(dǎo)致的拒絕

?客戶自身導(dǎo)致的拒絕

?大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

?異議處理的方法

?價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)

第九部分:有效說(shuō)明與促成

?產(chǎn)品介紹的FAB技巧

?專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通

?“臨門一腳”失利的原因

?成交訊號(hào)辨別

?成交的方法與技巧

?成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第十部分:如何做好售后服務(wù)

?客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

?售后服務(wù)的技巧

?售后服務(wù)的方法

?獲取轉(zhuǎn)介紹

第十一部分:大客戶關(guān)系管理

?客戶滿意的分類

?客戶忠誠(chéng)的種類

?客戶忠誠(chéng)的價(jià)值

?影響客戶忠誠(chéng)的因素分析

?建立與客戶的溝通體系

?與客戶長(zhǎng)期溝通的八種方式

消費(fèi)者行為分析

一：消費(fèi)者行為研究概述

l 消費(fèi)者和消費(fèi)者行為

l 研究消費(fèi)者行為的意義

二:消費(fèi)者決策過(guò)程

l 購(gòu)買決策的參與者

l 購(gòu)買行為的類型

l 購(gòu)買決策過(guò)程

三:需要與動(dòng)機(jī)

l 消費(fèi)者的需要

l 消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)

l 早期動(dòng)機(jī)理論

l 現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論

四：消費(fèi)者態(tài)度的形成與改變

l 消費(fèi)者態(tài)度概述

l 消費(fèi)者態(tài)度的改變

五：個(gè)性、自我概念與生活方式

l 消費(fèi)者的個(gè)性

l 消費(fèi)者的自我概念

l 消費(fèi)者的生活方式

六：文化與消費(fèi)者購(gòu)買行為

l 文化概述

l 消費(fèi)者的文化價(jià)值觀

l 影響非語(yǔ)言溝通的文化因素

七：社會(huì)階層與消費(fèi)者行為

l 社會(huì)階層概述

l 2．不同社會(huì)階層消費(fèi)者的行為差異

l 3．社會(huì)階層與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

八： 社會(huì)群體與消費(fèi)者購(gòu)買行為

l 社會(huì)群體概述

l 參照群體對(duì)購(gòu)買行為的影響

l 角色與購(gòu)買行為

l 群體壓力與從眾

九： 家庭與消費(fèi)者行為

l 家庭與住戶

l 家庭生命周期與家庭人員角色

家庭購(gòu)買決策