航宇企業(yè)管理(在線咨詢)_經銷商開發(fā)

汽車面對面顧問式銷售

一、汽車銷售人員主動營銷意識提升

? 汽車銷售中的性法則

? 汽車銷售需要的性精神

? 座銷 推銷 銷售 營銷的區(qū)別

? 汽車傳統(tǒng)銷售和顧問銷售的區(qū)別

? 汽車銷售人員的職業(yè)定位

? 汽車銷售人員具備的六顆心

? 銷售人員為什么心態(tài)不好

? 銷售人員心態(tài)不好時怎么辦？

? 汽車銷售人員的特質

? 汽車主動營銷之道

? 汽車銷售人在店里，心在客戶那里

? 座在店里也要主動拉客戶

二、客戶接觸

? 寒暄與贊美

? 客戶的戒心

? 微笑是公司的門面

? 客戶心理狀態(tài)及應對

n 客戶肢體語言的信息

n 什么機會出現(xiàn)客戶需要接近？

三、需求分析

? 客戶需求的本質

? 客戶需求的“冰山理論”

? 客戶需求的三個層次

? 發(fā)問來探尋客戶對汽車的需求點

? 搞清楚客戶買的買點是什么

四、產品介紹

? 讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

? 別具一格的產品導入技巧

? 專業(yè)術語的變通

? 介紹汽車的買點和賣點

? 車型不是介紹的越多越好？

? 介紹車型不是你說的越多越好？

五、異議處理

? 客戶異議的本質

? 營銷心理學

? 解除異議的套路

? 異議處理的原則

? 判斷客戶提出的真假異議

? 汽車行業(yè)客戶異議處理的方法

六、成交簽約

“臨門一腳”失利的原因

購車客戶成交訊號辨別

成交的方法與技巧

成交階段的風險防范

成交用心大于技巧。

商務談判技巧

? 商務談判核心流程

? 談判的策略

? 解決分歧策略

? 商務談判的語言

? 專業(yè)性的交易語言

? 留有余地的彈性語言

? 商務談判語言的運用條件

? 商務談判語言表達的技巧

? 有聲語言技巧

? 溝通談判入題技巧

? 無聲語言技巧

? 商務談判中的行為語言

? 與不同性格的人溝通談判策略

? 談判的目的不是“取勝”而是“成功”

? 談判者最不該做的事接受對方的一次出價

? 談判就是溝通；

? 談判要的是雙贏；

? 控制好自己的情緒；

? 談判要有耐心；

? 談判時膽子要大，步子要穩(wěn)；

? 談判中切記鋒芒畢露；

? 談判要敢于開口要求；

? 為談判做好一切準備；

? 必須分析客戶要求降價的真實原因

商務溝通談判策略:

? 適當?shù)碾[藏策略；

? 保持一定的彈性策略;

? 避免敵對策略；

? 解決分歧策略；

? 誰先出牌；

? 堅持和讓步策略；

? 拖延策略；

? 反悔策略；

? 第三方策略；