經(jīng)銷商開發(fā)_化肥經(jīng)銷商開發(fā)_航宇企業(yè)管理(優(yōu)質(zhì)商家)

汽車4s店如何做好服務(wù)營銷

一、汽車行業(yè)客戶服務(wù)與服務(wù)營銷

? 營銷本質(zhì)的變遷與服務(wù)營銷

? 服務(wù)營銷的意義

? 服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷售的意義

? 服務(wù)與銷售如何結(jié)合

二、汽車行業(yè)服務(wù)營銷環(huán)境分析:

? 消費(fèi)者市場與消費(fèi)行為分析

? 服務(wù)競爭分析及競爭策略

? 了解競爭對(duì)手

? 服務(wù)競爭優(yōu)勢

? 服務(wù)競爭地位與原則

? 服務(wù)營銷的調(diào)研以及數(shù)據(jù)分析

三、服務(wù)營銷活動(dòng)的策劃與開展：

? 開展服務(wù)營銷，服務(wù)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展。

? 做”問不倒“式營銷人員。

? 開展教練式營銷，提升客戶市場運(yùn)營能力。

? 開展?fàn)I銷，建立以信任為基礎(chǔ)的情感。

? 案例：為客戶提供增值服務(wù)增進(jìn)客戶關(guān)系

四、服務(wù)營銷活動(dòng)的案例分析：

? 服務(wù)中銷售效應(yīng)來源的控制點(diǎn)

? 實(shí)現(xiàn)服務(wù)的流程

? 服務(wù)滿意中的促銷策略

? 服務(wù)滿意后的銷售效應(yīng)

? 服務(wù)營銷計(jì)劃實(shí)施

? 服務(wù)營銷案例分析與學(xué)員練習(xí)

? 案例 “體驗(yàn)”產(chǎn)品營銷

? 案例 的“地點(diǎn)產(chǎn)品”概念

? 案例 某品牌汽車公司的整體產(chǎn)品

案例 某品牌汽車：一步到位的價(jià)格策略取得良好關(guān)系的溝通方法

渠道開發(fā)談判策略

業(yè)務(wù)談判的目的

業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

客戶的異議處理

與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

客戶異議處理

l 對(duì)異議樹立正確的態(tài)度

異議是銷售的機(jī)會(huì)

異議可以讓銷售過程繼續(xù)

異議可以了解經(jīng)銷商真實(shí)想法

異議是銷售真正的開始

l 異議處理的原則

避免與顧客爭吵或冒犯顧客

對(duì)可能提出的異議認(rèn)真分析，事先準(zhǔn)備

l 處理顧客異議的時(shí)機(jī)

察言觀色，異議未提出前拿出解決方案

客戶猶豫不決時(shí)，家具經(jīng)銷商開發(fā)，找出決策者

客戶特殊情況時(shí)，讓他知道你可以解決

競爭產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)，不要提它但針對(duì)它的缺點(diǎn)銷售

購買時(shí)機(jī)不對(duì)時(shí)，化肥經(jīng)銷商開發(fā)，開發(fā)客戶的心理需求

l 異議類型及處理技巧

需求異議（如，這里有經(jīng)銷同類品牌了）。

財(cái)力異議（如，資金緊張，沒錢進(jìn)貨不能現(xiàn)款）。

權(quán)力異議（如，我們老板不在）。

價(jià)格異議（如，價(jià)格太高，我們利潤空間太?。?。

產(chǎn)品異議（如，區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)，你們的產(chǎn)品單一，款式不新穎）。

品牌異議（如，經(jīng)銷商開發(fā)，你們品牌度低，認(rèn)知度差）。

促銷異議（如，你們促銷品太少，又不派促銷員）。

獎(jiǎng)勵(lì)異議（如，你們的返利太低，利潤空間太小）。

l 廠家如何巧妙給政策

給政策要用加法

對(duì)客戶政策要求用減法

給政策力度要以次遞減

給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難