汽車銷售技巧和話術(shù),銷售技巧,航宇企業(yè)管理

汽車面對面顧問式銷售

一、汽車銷售人員主動營銷意識提升

? 汽車銷售中的性法則

? 汽車銷售需要的性精神

? 座銷 推銷 銷售 營銷的區(qū)別

? 汽車傳統(tǒng)銷售和顧問銷售的區(qū)別

? 汽車銷售人員的職業(yè)定位

? 汽車銷售人員具備的六顆心

? 銷售人員為什么心態(tài)不好

? 銷售人員心態(tài)不好時怎么辦？

? 汽車銷售人員的特質(zhì)

? 汽車主動營銷之道

? 汽車銷售人在店里，心在客戶那里

? 座在店里也要主動拉客戶

二、客戶接觸

? 寒暄與贊美

? 客戶的戒心

? 微笑是公司的門面

? 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

n 客戶肢體語言的信息

n 什么機會出現(xiàn)客戶需要接近？

三、需求分析

? 客戶需求的本質(zhì)

? 客戶需求的“冰山理論”

? 客戶需求的三個層次

? 發(fā)問來探尋客戶對汽車的需求點

? 搞清楚客戶買的買點是什么

四、產(chǎn)品介紹

? 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

? 別具一格的產(chǎn)品導(dǎo)入技巧

? 專業(yè)術(shù)語的變通

? 介紹汽車的買點和賣點

? 車型不是介紹的越多越好？

? 介紹車型不是你說的越多越好？

五、異議處理

? 客戶異議的本質(zhì)

? 營銷心理學(xué)

? 解除異議的套路

? 異議處理的原則

? 判斷客戶提出的真假異議

? 汽車行業(yè)客戶異議處理的方法

六、成交簽約

“臨門一腳”失利的原因

購車客戶成交訊號辨別

成交的方法與技巧

成交階段的風(fēng)險防范

成交用心大于技巧。

希望江猛老師總結(jié)的這是個導(dǎo)購的關(guān)鍵按鈕能為一些營銷人員得到啟發(fā)，提升營銷水平，讓銷售人員更受歡迎。

按鈕一：真心的去幫助客戶

要把產(chǎn)品銷售出去，導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，也是我們經(jīng)常談到的銷售產(chǎn)品之前先銷售自己。 而不是為了完成銷售任務(wù)，為了銷售出去產(chǎn)品而功利性的去算計客戶，汽車銷售技巧和話術(shù)，這樣客戶會感覺到的，甚至?xí)尶蛻舴锤小?/p>

按鈕二：適度熱情：

模式化，機械化的一句“歡迎光臨”，或者過度的熱情，來一個九十度的鞠躬有時間會讓顧客感覺過度熱情，這些都會讓顧客感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。

更不要店里面的導(dǎo)購見到一個客戶過來了，所有導(dǎo)購都齊刷刷的緊盯這個顧客，這樣顧客會離開你這個店面的。

我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的方式，語速語調(diào)一定要平緩，自信，堅定，抑揚頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質(zhì)。

江猛老師推薦話術(shù)：你好，客戶先生/女士；進來看看，您也看過很多家了吧，一定很辛苦，先坐下來休息一下，喝杯水，我從事這個行業(yè)五年了，您有什么具體的要求，我給你您推薦合適的，可以省去您很多時間，如果我們店里沒有，我可以直接推薦您去適合您需求的地方購買。

按鈕三：聆聽顧客的心聲：

顧客一走進門，銷售技巧，就滔滔不絕的給他介紹產(chǎn)品賣點，房地產(chǎn)銷售技巧，企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品很好，企業(yè)實力很強，化妝品銷售技巧，客戶對你的介紹沒有回應(yīng)，這些似乎是無用功。好的導(dǎo)購學(xué)會讓顧客說話，并仔細聆聽顧客的心聲，體會客戶內(nèi)心想法，認真傾聽客戶，是對客戶的尊重。