如何做好客戶拜訪,客戶拜訪,航宇企業(yè)管理(查看)

如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升業(yè)績？

l 找到影響渠道商積極性的主要因素

√利益驅(qū)動(dòng)程度

√廠商間的客情關(guān)系

√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀

  故事：王永慶賣大米

l 根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策

√渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段

√不同階段的不同需求

故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示

√“激勵(lì)不相容”理論

l 如何巧妙激勵(lì)渠道商？

√馬斯洛原理：人的五層需求

√用馬斯洛原理來分析渠道商

√為渠道商提供增值活動(dòng)

l 渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)

渠道商管理與維護(hù)

l 渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

l 渠道商的9喜歡9不喜歡

l 渠道管理管什么？

輔導(dǎo)；計(jì)劃；

督導(dǎo)；管理；信息；

l 渠道商服務(wù)與管理的基本工作

?設(shè)立與取消、銷售合同

?計(jì)劃與供應(yīng)

?鋪貨及銷售、銷售服務(wù)

?培訓(xùn)、協(xié)助資源配置

?規(guī)劃區(qū)域、檢查督促

?庫存管理

?促銷活動(dòng)、回收貨款、收集信息

l 經(jīng)銷商管理的誤區(qū)

l 經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)

l 經(jīng)銷商日常管理

√銷售回款管理

√庫存管理

√銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理

√分銷、零售客戶管理

√目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理

√市場(chǎng)開發(fā)工作的引導(dǎo)

√要貨計(jì)劃的管理

√物流、配送的管理

√競爭、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理

一: 銷售目標(biāo)管理

? 目標(biāo)計(jì)劃的概念和重要性

? 為什么要制定目標(biāo)

? 日工作，周計(jì)劃，月工作計(jì)劃的重要性

? 制定目標(biāo)計(jì)劃的基本要求

? 制定目標(biāo)計(jì)劃的程序與要領(lǐng)

? 計(jì)劃銷售制定實(shí)例探討

? 計(jì)劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟

? 分解目標(biāo)的六大步驟

? 目標(biāo)達(dá)成的兩大方法

? 目標(biāo)管理技能是高層管理人員重要的管理技能之一；

? 目標(biāo)與工作職責(zé)的關(guān)系。

二: 目標(biāo)的設(shè)定

制定工作總目標(biāo)（案例分析、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

? 制定目標(biāo)4大原則

? 設(shè)定目標(biāo)的七個(gè)步驟

? 如何制定工作總目標(biāo)

三: 目標(biāo)的分解

? 目標(biāo)的合理化調(diào)整

? 目標(biāo)的自上而解

? 目標(biāo)的自下而上匯總

? 最終目標(biāo)的標(biāo)談判與頒布實(shí)施

? 目標(biāo)分解五個(gè)方法

課堂練習(xí)：

練習(xí)1、總公司年度目標(biāo)分解；

練習(xí)2、個(gè)人年度目標(biāo)分解；