潤滑油-汽車潤滑油-帝航潤滑油(誠信商家)

潤滑油代理經(jīng)銷商要根據(jù)區(qū)域市場的特點、所經(jīng)銷產(chǎn)品的定位以及競爭對手情況，分別確定哪些潤滑油產(chǎn)品適合哪些渠道銷售、哪些產(chǎn)品之間可以互補、哪些產(chǎn)品可以用低毛利沖高銷量、哪些產(chǎn)品可以用來體現(xiàn)潤滑油廠家品牌形象。經(jīng)過仔細分析，可以分別設(shè)定不同的產(chǎn)品組合。

比如，針對傳統(tǒng)渠道，制定一個產(chǎn)品組合并結(jié)合合理的鋪貨政策提高其接受度；

針對單一渠道，也可以考慮以具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品打先鋒的倒“T”形鋪貨模式，快實現(xiàn)鋪貨并讓客戶感覺到產(chǎn)品能很快銷售，為下一步的回貨制造更好的機會和更低的交易成本。

這個環(huán)節(jié)建議經(jīng)銷商和潤滑油廠家的銷售人員一起確定，車用潤滑油，因為廠家對產(chǎn)品有較好的定位，甚至能告訴經(jīng)銷商在相關(guān)區(qū)域已經(jīng)表現(xiàn)出來哪些渠道的哪些產(chǎn)品能快速銷售，這樣就可以避免經(jīng)銷商組合搭配產(chǎn)品的過分主觀性。

售點展售是指將產(chǎn)品陳列在柜臺，以給直觀感受，達到吸引購買的目的。 ?

售點展售的方式主要有終端陳列和售點宣傳等。售點宣傳也是每個廠家必須采用的促銷方式，因為廠家的銷售基本上是通過終端售點實現(xiàn)的。

會員是指以某項利益或者服務(wù)為主題將潛在或現(xiàn)實組成一個俱樂部形式的團隊，來開展宣、銷售、促銷等活動，以促進產(chǎn)品銷售的目的。 ?

會員的方式主要有惠、方便購物和情感交流等形式。目前，開展會員的廠家越來越多。很多的商家在購物時都會要求填寫一張卡，然后說以后憑這張卡可以優(yōu)惠。

同時，要求把相關(guān)填寫好后留下，商家便建立了屬于自己的數(shù)據(jù)庫，成為了數(shù)據(jù)庫的重要憑據(jù)。 會員可以培養(yǎng)的品牌忠誠度，同時，通過建立的數(shù)據(jù)庫，加強了的競爭力，建立了不易被競爭對手知悉的固定消費群體。 但會員的回報較慢，潤滑油，建立數(shù)據(jù)庫的周期較長，需要經(jīng)常性的維護，同時，效果也比較難評估。

但采取這種方式的廠家也會面臨很多問題，如度不高的產(chǎn)品在銷售終端很難得到零售商的支持，基本上被擺放在了不被人注意的角落;而且，由于是在賣場展開，賣場場地有限，公司的產(chǎn)品和品牌得不到應(yīng)有的體現(xiàn)，吸引不了的注意和購買熱情;同時，汽車潤滑油，由于同一行業(yè)基本上是集中在一塊，導致同行之間的競爭更加加劇，使得產(chǎn)品的利潤降低。

團隊鋪貨，人氣制勝

潤滑油代理經(jīng)銷商新品的鋪貨采用團隊作戰(zhàn)方式，即征召臨時人員或者將所有銷售人員集中在一個區(qū)域進行一次階段性的鋪貨動作。

潤滑油代理鋪貨團隊要統(tǒng)一服裝和話術(shù)、規(guī)劃線路、準備豐富的廣宣用品等，每到一個市場或一條街道，都要給客戶留下激情而有氣勢的印象。這種印象會快速提高客戶信心，潤滑油，并刺激其同意試銷新品。因此，潤滑油代理經(jīng)銷商應(yīng)該在鋪貨前專門培訓一支臨時的鋪貨團隊，而不應(yīng)該不溫不火地單兵作戰(zhàn)。

總之，鋪貨永遠是一個過程，實現(xiàn)銷量和利潤大化才是目標。根據(jù)過程決定結(jié)果的道理，希望潤滑油代理經(jīng)銷商能夠通過的過程控制結(jié)果。