業(yè)務(wù)員心態(tài)調(diào)整|心態(tài)調(diào)整|航宇企業(yè)管理

導(dǎo)購如何發(fā)掘客戶需求

正確認(rèn)識(shí)客戶的需求

? 客戶需求的“冰山理論”

? 客戶需求的三個(gè)層次

? 什么是客戶的買點(diǎn)

? 什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)

? 客戶的兩方面需求

? 產(chǎn)品功能性需求

? 顧客心理需求

準(zhǔn)確把握客戶需求

? 把握客戶的需求是營銷產(chǎn)品的前提；

? 不了解客戶需求就介紹產(chǎn)品那是典型的推銷；

? 客戶的需求是問出來的；

? 客戶的需求是觀察出來的；

? 了解客戶需求的問話方式

? 通過幾個(gè)方面溝通讓客戶有需求

? 多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者？

? 充分照顧和他一起逛店的其他人

? 激發(fā)客戶需求的三種方式

? 問客人關(guān)于“需求”的問題

不同客戶類型的需求開發(fā)

? 老年顧客的特征及需求開發(fā)模式

? 中年顧客的特征及需求開發(fā)模式

? 青年顧客的特征及需求開發(fā)模式

? 型顧客特征及需求開發(fā)模式

? 虛心型顧客特征及需求開發(fā)模式

? 孤獨(dú)型顧客特征及需求開發(fā)模式

? 猶豫型顧客特征及需求開發(fā)模式

? 膽小型顧客特征及需求開發(fā)模式

? 理智型顧客特征及需求開發(fā)模式

一、銷售人員性心態(tài)—回歸性

（組建團(tuán)隊(duì)、案例分析、游戲互動(dòng)）

?贏在心態(tài)，員工心態(tài)調(diào)整培訓(xùn)，激發(fā)無限能量

?瘋狂的能量

?正確的信念

?別對(duì)自己說不可能

?游戲：杯中針

?凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，業(yè)務(wù)員心態(tài)調(diào)整，不找任何借口

?高度的責(zé)任感

?明確的目標(biāo)

?付出的精神

?良好的團(tuán)隊(duì)精神

?游戲：團(tuán)隊(duì)節(jié)拍

?喜歡自己的產(chǎn)品

?做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付”

?游戲：四肢抬人

?營銷人員需要的“”精神

?目標(biāo)堅(jiān)定，服輸

?積極主動(dòng)，不計(jì)報(bào)酬

?環(huán)境優(yōu)劣，心態(tài)調(diào)整，從不抱怨

?眼觀六路，耳聽八方

?銷售人員的潛意識(shí)中要種上性種子

?堅(jiān)守承諾：行千里吃肉

?光明思維：積極地解釋一切事件

?歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式

?結(jié)果導(dǎo)向：你今天有結(jié)果嗎

?行動(dòng)快捷：找準(zhǔn)方向，主動(dòng)出擊