客戶(hù)溝通、與客戶(hù)溝通技巧培訓(xùn)、航宇企業(yè)管理(優(yōu)質(zhì)商家)

談判的準(zhǔn)備工作

談判的準(zhǔn)備工作

一、談判人員的準(zhǔn)備

1、人數(shù)的多少

2、構(gòu)成比例

3、配置的合理性

二、信息的準(zhǔn)備

1、市場(chǎng)的

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

3、科技的

4、政策法規(guī)

5、金融等

三、目標(biāo)與對(duì)象的確定：

1、主題

2、目標(biāo)

3、優(yōu)化

4、對(duì)象確定  

四、談判的時(shí)空選擇

1、時(shí)間

2、地點(diǎn)

3、談判環(huán)境

五、談判方案的制定：

1、方案的基本要求

2、方案的主要內(nèi)容  

面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售“八部”

面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售“八部”

引言：銷(xiāo)售的核心是什么

一、修煉準(zhǔn)備

? 從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉

? 銷(xiāo)售人員需要的精神

? 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化

? 銷(xiāo)售新手如何走向高手

二：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)如何找對(duì)客戶(hù)，找對(duì)人

? 選對(duì)池塘釣大魚(yú)

? 如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白

? 如何通過(guò)電話(huà)找到?jīng)Q策人

? 如何和前臺(tái)進(jìn)行交流溝通

? 如何更快速的約見(jiàn)客戶(hù)

三、客戶(hù)類(lèi)型細(xì)分以及溝通模式

客戶(hù)性格類(lèi)型分析

? 活躍表達(dá)型客戶(hù)溝通

? 分析型客戶(hù)溝通

? 力量支配型客戶(hù)溝通

? 溫和耐心型客戶(hù)溝通

綜合變化型客戶(hù)溝通

客戶(hù)人格和購(gòu)買(mǎi)模式分類(lèi)

? 成本型和品質(zhì)型

? 配合型和逆型

? 自我判定型和外界判定型

? 特殊型和一般型

  客戶(hù)角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn)

1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練；

四、客戶(hù)接觸與信賴(lài)感建立

? 寒暄與贊美

? 客戶(hù)的戒心

? 微笑是公司的門(mén)面

拜訪(fǎng)養(yǎng)生客戶(hù)案例演練。

? 客戶(hù)心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)

? 客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息

? 意向客戶(hù)的管理

五、顧客需求分析

? 客戶(hù)需求心理分析

? 客戶(hù)需求的“冰山理論”

? 如何溝通客戶(hù)有效

? 發(fā)問(wèn)是銷(xiāo)售的基本功

? 聽(tīng)出客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)

六、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)

? 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶(hù)心中

? 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

? 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通

? 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值

      幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品介紹演練

七、異議處理

? 客戶(hù)異議的心路歷程

? 解除異議的套路

? 異議處理的原則

? 判斷真假異議

? 如何化解客戶(hù)矛盾和異議

八、成交簽約

? “臨門(mén)一腳”失利的原因

? 成交訊號(hào)辨別

? 如何進(jìn)行成交

成交用心大于技巧。

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