溝通談判,商務溝通談判ppt,航宇企業(yè)管理(優(yōu)質商家)

導購如何發(fā)掘客戶需求

正確認識客戶的需求

? 客戶需求的“冰山理論”

? 客戶需求的三個層次

? 什么是客戶的買點

? 什么是產品的賣點

? 客戶的兩方面需求

? 產品功能性需求

? 顧客心理需求

準確把握客戶需求

? 把握客戶的需求是營銷產品的前提；

? 不了解客戶需求就介紹產品那是典型的推銷；

? 客戶的需求是問出來的；

? 客戶的需求是觀察出來的；

? 了解客戶需求的問話方式

? 通過幾個方面溝通讓客戶有需求

? 多人一起進店注意觀察誰是決策者？

? 充分照顧和他一起逛店的其他人

? 激發(fā)客戶需求的三種方式

? 問客人關于“需求”的問題

不同客戶類型的需求開發(fā)

? 老年顧客的特征及需求開發(fā)模式

? 中年顧客的特征及需求開發(fā)模式

? 青年顧客的特征及需求開發(fā)模式

? 型顧客特征及需求開發(fā)模式

? 虛心型顧客特征及需求開發(fā)模式

? 孤獨型顧客特征及需求開發(fā)模式

? 猶豫型顧客特征及需求開發(fā)模式

? 膽小型顧客特征及需求開發(fā)模式

? 理智型顧客特征及需求開發(fā)模式

希望江猛老師總結的這是個導購的關鍵按鈕能為一些營銷人員得到啟發(fā)，提升營銷水平，讓銷售人員更受歡迎。

按鈕一：真心的去幫助客戶

要把產品銷售出去，導購人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，也是我們經(jīng)常談到的銷售產品之前先銷售自己。 而不是為了完成銷售任務，為了銷售出去產品而功利性的去算計客戶，這樣客戶會感覺到的，甚至會讓客戶反感。

按鈕二：適度熱情：

模式化，機械化的一句“歡迎光臨”，或者過度的熱情，來一個九十度的鞠躬有時間會讓顧客感覺過度熱情，這些都會讓顧客感覺不舒服，產生不安全感覺和戒備心理。

更不要店里面的導購見到一個客戶過來了，所有導購都齊刷刷的緊盯這個顧客，這樣顧客會離開你這個店面的。

我們需要熱情和服務，給客戶一種輕松，坦誠，談判溝通技巧，毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的方式，語速語調一定要平緩，自信，堅定，抑揚頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質。

江猛老師推薦話術：你好，客戶先生/女士；進來看看，您也看過很多家了吧，商務溝通談判ppt，一定很辛苦，先坐下來休息一下，喝杯水，我從事這個行業(yè)五年了，您有什么具體的要求，我給你您推薦合適的，可以省去您很多時間，如果我們店里沒有，我可以直接推薦您去適合您需求的地方購買。

按鈕三：聆聽顧客的心聲：

顧客一走進門，就滔滔不絕的給他介紹產品賣點，企業(yè)規(guī)模，產品很好，企業(yè)實力很強，客戶對你的介紹沒有回應，溝通談判，這些似乎是無用功。好的導購學會讓顧客說話，并仔細聆聽顧客的心聲，溝通談判技巧，體會客戶內心想法，認真傾聽客戶，是對客戶的尊重。